- Ինչու՞ ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը սա չի տեսնում
- Մեթոդաբանություն. հինգ քայլ խառը միջինից մինչև փակված արտահոսք
- «Նախ ուղղիր» սկզբունքը
- Հինգ կառուցվածքային արտահոսք և ինչպես փակել դրանք
- Դուրսբերումների իրականացում
- Ինչ է բացում արտահոսքերի փակումը
- Հաճախորդների շահութաբերության վերլուծություն. օպերատորի ՀՏՀ
- Հեղինակի մասին (Stagnation Assassin)
Շարժական համախառն մարժան հարթեցնում է ամեն արտահոսք մինչև ընդունելի միջին թիվ։
Այս նախադասությունը այս էջի գոյության ամբողջ պատճառն է, ուստի կանգ առեք դրա վրա։ Պորտֆելը, որը գումարվելիս հանգում է պաշտպանելի թվերի, կարող է պարունակել առանձին հաճախորդ-ապրանք համակցություններ, որոնք արժեք են ոչնչացնում ամեն օր, երբ դրանք սպասարկվում են, և ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը կառուցվածքով անկարող է Ձեզ ցույց տալ, թե որոնք են դրանք։ Ենթադրենք. պատկերացրեք ընկերություն, որը հաշվետվում է առողջ 32% խառը համախառն մարժայի մասին, հարգարժան, ծրագրին համապատասխան, գործառնական վերանայման մեջ ոչնչով աչքի չընկնող։ Քայքայեք նույն պորտֆելը մինչև հաճախորդ-ապրանք մակարդակ, և խառը թիվը պառակտվում է լավագույն համակցությունների 55%-ից մինչև վատագույնների մինուս 12% ձգվող տիրույթի, որտեղ շահութաբեր միջուկը լուռ սուբսիդավորում է արժեքի ոչնչացման պոչ, որը երբևէ, ոչ մի անգամ չի հայտնվել որևէ մեկի կարդացած հաշվետվության մեջ։
Ոչ ոք այդ պոչը դիտմամբ չի կառուցել։ Այն կուտակվել է՝ մեկ ողջամիտ թվացող բացառություն ամեն անգամ, և ստանդարտ հաշվապահության միջինացնող մեքենան այդ ժամանակից ի վեր լվանում է այն։ Հաճախորդների շահութաբերության վերլուծությունը այդ լվացումը շրջելու մեթոդն է. գտնել արտահոսքերը, չափել դրանց ծավալը և փակել դրանք՝ հաջորդականությամբ, որը ընթացքում ինքն իրեն ֆինանսավորում է։ Փոխակերպման մեթոդաբանության մեջ սա Upgrade 1-ն է, Plug the Leaks (արտահոսքերը փակել), և գալիս է առաջինը կառուցվածքային պատճառով. դրա մեծ մասը ոչ ոքի թույլտվություն չի պահանջում, և այն ամենը, ինչ վերականգնում է, վճարում է իր հետևի բարելավումների համար։
Ինչու՞ ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը սա չի տեսնում
Ստանդարտ ծախսերի հաշվառումը ընդհանուր ծախսերը տարածում է հավասարաչափ կամ եկամտի համամասնությամբ ամբողջ պորտֆելի վրա, մինչդեռ սպասարկման ինտենսիվությունը հաշիվների միջև չափազանց անհավասար է։ Այս բաշխումը համակարգված կերպով շոյում է սպասարկելու համար թանկ հաշիվներին և պատժում հեշտերին, իսկ խառը համախառն մարժան ամեն արտահոսք միջինացնում է ընդունելի թվի։ Ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը ոչ միայն բաց է թողնում արտահոսքերը։ Այն Ձեզ հեռացնում է դրանցից։
Մեթոդից առաջ հասկացեք կուրությունը, քանի որ սա անուշադրություն չէ։ Սա ճարտարապետություն է։
Ստանդարտ ծախսերի հաշվառումը ընդհանուր ծախսերը բաշխում է հավասարաչափ, կամ եկամտի համամասնությամբ, կամ ծավալի համամասնությամբ ամբողջ պորտֆելի վրա։ Պատվերների մշակում, հաճախորդների սպասարկում, փոխադրման համակարգում, ինժեներական աջակցություն, պաշարների պահման ծախս, պլանավորման ժամանակ. քսված գետնանուշի կարագի պես։ Բաշխումը աուդիտում պաշտպանելի է և ախտորոշման մեջ աղետալի, քանի որ սպասարկման ինտենսիվությունը հաշիվների միջև չափազանց անհավասար է։ Հաշիվը, որ պատվիրում է ամբողջ բեռնատարներ կանխատեսելի ժամանակացույցով, պահում է ստանդարտ կազմաձևեր և վճարում է երեսուն օրում, սպառում է ընդհանուր ծախսերի ֆոնդի փոքր մասը, որը եկամտի վրա հիմնված բաշխումը նրան վերագրում է։ Հաշիվը, որ պատվիրում է անկանոն, պահանջում է հարմարեցում, ծնում է շտապ պատվերներ և ձգում վճարման ժամկետները, սպառում է իր բաշխման բազմապատիկը։ Գետնանուշի կարագի սկզբունքով ծախսակալկուլյացիան համակարգված կերպով շոյում է սպասարկելու համար թանկ հաշիվներին և պատժում հեշտերին, ինչը նշանակում է, որ ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը ոչ միայն բաց է թողնում արտահոսքերը։ Այն ակտիվորեն Ձեզ հեռացնում է դրանցից։
Ուղղումը cost-to-serve-ն է (սպասարկման արժեք). կցել իրական գործունեության ծախսերը այն հաշիվներին և համակցություններին, որոնք դրանք ծնում են։ Կատարված որպես գործունեության վրա հիմնված ծախսակալկուլյացիայի ամբողջական նախագիծ՝ սա տևում է մեկ տարի և խորհրդատուների թիմ։ Կատարված այն ճշգրտությամբ, որ շերտավոր ախտորոշումն իրականում պահանջում է՝ տևում է շաբաթներ, և գնահատման կրճատ ուղիները ցուցակագրված են ուղեկից ձեռնարկում Cost-to-Serve Analysis: The 9 Hidden Costs (Սպասարկման արժեքի վերլուծություն. 9 թաքնված ծախս)։ Ստորև մեթոդաբանությունը ենթադրում է արագ տարբերակը, քանի որ այն հետագիծը, որ Դուք ախտորոշում եք, չի կանգնում նրբագեղ տարբերակի համար։
Մեթոդաբանություն. հինգ քայլ խառը միջինից մինչև փակված արտահոսք
Հաճախորդների շահութաբերության վերլուծությունը ընթանում է հինգ քայլով. կառուցել հաճախորդ-ապրանք մատրից տասներկու ամսվա հաշիվ-ապրանքագրերից, դասավորել ամեն համակցություն համախառն շահույթով, ռեկուրսիվ խորանալ 80/20² մեթոդով, վրադրել cost-to-serve, և բաժանել ամեն արտահոսող համակցություն չորս մշակումներից մեկին. ուղղել, վերագնագնել, վերակառուցել կամ դուրս բերել։
Քայլ առաջին. կառուցեք հաճախորդ-ապրանք մատրիցը
Կոդավորեք վերջին տասներկու ամսվա ամեն գործարք ըստ հաճախորդի և ապրանքի, ապա հաշվեք համախառն շահույթը ամեն հաճախորդ-ապրանք համակցության համար։ Ոչ հաճախորդի գումարները։ Ոչ ապրանքի գումարները։ Համակցությունները։ Սա այն քայլն է, որ 80/20 վերլուծությունների մեծ մասը երբեք չի անում, և սա կարևոր քայլն է, քանի որ արտահոսքերը ապրում են հատման կետում. հաճախորդ, որ հաճախորդների վարկանիշում առողջ է թվում, գնում է ապրանք, որ ապրանքների վարկանիշում առողջ է թվում, ամեն պատվերի վրա փող կորցնող համակցությամբ։ Մեկ առանցքի վերլուծությունը սահմանմամբ չի կարող դա տեսնել։ Համակցության առանցքը միակ տեղն է, որտեղ դա տեսանելի է դառնում։
Տվյալների պահանջը հաշիվ-ապրանքագրի մակարդակի պատմությունն է, որը ցանկացած ERP կարող է տրամադրել, իսկ ճշգրտության պահանջը ուղղորդող է, ոչ դատաբժշկական։ Եթե համակցության հաշվարկված մարժան, Ձեր տվյալների անորոշությամբ խախտված, դեռ ընկնի նույն դեցիլում, տվյալները բավական լավն են։ Առաջ գնացեք։
Քայլ երկրորդ. գործարկեք առաջին մակարդակի 80/20-ը
Դասավորեք բոլոր համակցությունները համախառն շահույթի ներդրմամբ, նվազման կարգով, և գտեք 80% գիծը։ Արդյունքը Ձեզ չի զարմացնի. համակցությունների մոտ 20%-ը տալիս է համախառն շահույթի մոտ 80%-ը։ Ամեն օպերատոր տեսել է այս գծապատկերը։ Օպերատորների մեծ մասը կանգ է առնում այստեղ, շնորհավորում է իրեն իր կենտրոնացումը իմանալու համար և թղթապանակում է։ Այստեղ կանգ առնելն է պատճառը, թե ինչու են արտահոսքերը գոյատևում։
Քայլ երրորդ. խորացեք ռեկուրսիվ։ Սա 80/20² մեթոդն է
Տվեք հարցը, որ ստանդարտ վերլուծությունը երբեք չի տալիս. վերին 20%-ի ներսում կա՞ ևս մեկ 80/20։ Կա։ Դասավորեք առաջին մակարդակի բազմությունը ներքին կերպով, նորից գտեք 80% նշանը, և կստանաք 80/20² բազմությունը. ամբողջ պորտֆելի մոտ վերին 4%-ը։ Սայլակ արտադրող ընկերությունում դա 41 համակցություն էր, որ տալիս էր ընդհանուր համախառն շահույթի 64%-ը։ Խորացեք ևս մեկ անգամ, և կստանաք 80/20³ բազմությունը, մոտ վերին 0,8%-ը, մի բուռ համակցություն, որ կրում է ընկերության ամբողջ տնտեսության ապշեցուցիչ բաժինը։
Սայլակ արտադրող ընկերությունում 41 համակցություն տալիս էր ընդհանուր համախառն շահույթի 64%-ը, և ութ 80/20³ համակցությունները բոլորն էին առաջատար հաճախորդ, ավտոմատացված գիծ, ստանդարտ սայլակի կազմաձև։ Բիզնեսի կառուցվածքային միջուկը ավելի նեղ էր, քան հավատում էր դա ղեկավարող ցանկացած մարդ։
Ռեկուրսիվ խորացումը ստեղծում է չորս շերտի քարտեզ, և ամեն շերտ ստանում է տարբեր դիրք։ 80/20³ բազմությունը կառուցվածքային միջուկն է. համակցությունները, որոնց վրա գործառնությունը իսկապես կառուցված է։ Դրանք պաշտպանվում են. հզորության առաջնահերթություն, սպասարկման առաջնահերթություն, պաշտպանված պայմաններ։ 80/20² բազմությունը ռազմավարական միջուկն է. կառավարվում է աճի և մարժայի համար, համակցությունները, որոնց վրա առևտրային կազմակերպությունը պետք է ուղղված լինի։ Առաջին մակարդակի 80/20 բազմության մնացորդը աջակցող պորտֆելն է. սպասարկվում է արդյունավետ, ստանդարտացվում է, հսկվում է։ Իսկ առաջին մակարդակի բազմությունից դուրս ամեն ինչ երկար պոչն է, որտեղ ապրում են արտահոսքերը։ Այն վերագնագնվում է, վերակառուցվում կամ դուրս է բերվում, և այս էջի մնացորդը այն մասին է, թե ինչպես։
Շերտավորման շրջանակի ամբողջական բացատրությունը, 20 հաճախորդի մշակված տվյալների հավաքածուով, գտնվում է ուղեկից ձեռնարկում The 80/20 Matrix of Profitability (80/20 շահութաբերության մատրից)։
Քայլ չորրորդ. վրադրեք cost-to-serve-ը
Հաշիվ-ապրանքագրի մակարդակի համախառն մարժան թերագնահատում է պոչի վնասը, քանի որ պոչի վնասը հիմնականում գործունեության ծախսերում է, որ հաշիվ-ապրանքագիրը երբեք չի տեսնում։ Կցեք ինը թաքնված ծախսերը, այն է՝ շտապ պատվերներ, ինժեներական ժամանակ, հատուկ պաշար, վճարման ժամկետի ֆինանսավորում, վերադարձներ, զանգերի ինտենսիվություն, մանր պատվերների գործարքային բեռ, հատուկ փաթեթավորում, հանդիպումների բեռ, օգտագործելով cost-to-serve կատալոգի գնահատման մեթոդները, և վերադասավորեք։ Համակցությունները, որ սահմանային էին թվում, դառնում են բացասական։ Համակցությունները, որ ընդունելի էին թվում, դառնում են սահմանային։ Ամենացածր դեցիլը, ամբողջությամբ բեռնված, գրեթե միշտ ոչնչացնում է արժեք, և հիմա Դուք կարող եք դա ապացուցել թվերով, որ ֆինանսական տնօրենը կստորագրի։
Քայլ հինգերորդ. բաժանեք ուղղել, վերագնագնել, վերակառուցել, դուրս բերել
Ամեն արտահոսող համակցություն ստանում է չորս մշակումներից մեկը, և մշակումների ներսում հաջորդականությունը վիրաբուժական գործողության և աղյուսակային կոտորածի տարբերությունն է։ Ինչը մեզ բերում է այն սկզբունքին, որ ղեկավարում է ամբողջ դեղատոմսը։
«Նախ ուղղիր» սկզբունքը
Դուրսբերումը վերջին միջոցն է, ոչ առաջին քայլը։ Արտահոսող համակցությունների մեծ մասը կարելի է վերածել դրական ներդրման գնի ճշգրտմամբ, նվազագույն պատվերի քանակով, սպասարկման մակարդակի փոփոխությամբ, լոգիստիկ փոփոխությամբ կամ կազմաձևի փոխարինմամբ՝ պահպանելով եկամուտը, հարաբերությունը և հզորության կլանումը վերականգնված տնտեսության պայմաններում։
Նախքան որևէ մեկին ազատելը, հասկացեք սա. դուրսբերումը վերջին միջոցն է, ոչ առաջին քայլը։
Այս վերլուծության դաժան աղյուսակային տարբերակը, որ սիրում է որոշակի տեսակի խորհրդատու, դասավորում է պորտֆելը, գիծ է քաշում և ազատում ամեն ինչ դրանից ցածր։ Այն վճռական է թվում։ Այն ծույլ է և այրում է արժեք, քանի որ արտահոսող համակցությունների մեծ մասը կարելի է վերածել դրական ներդրման դուրսբերումից ցածր քայլով. գնի ճշգրտում, նվազագույն պատվերի քանակ, սպասարկման մակարդակի փոփոխություն, լոգիստիկ փոփոխություն, կազմաձևի փոխարինում։ Ուղղված համակցությունը պահում է իր եկամուտը, պահում է իր հարաբերությունը և պահում է իր հզորության կլանումը՝ վերականգնված տնտեսության պայմաններում։ Դուրս բերված համակցությունը հանձնում է երեքն էլ՝ արտահոսքը վերականգնելու համար։ Ուղղելը հաղթում է դուրս բերելուն ամենուր, որտեղ ուղղումը հնարավոր է, և ուղղումը հնարավոր է շատ ավելի հաճախ, քան ընդունում է կոտորածի ճամբարը։
Հինգ կառուցվածքային արտահոսք և ինչպես փակել դրանք
Արտահոսքերն ունեն աշխարհագրություն։ Դրանք հավաքվում են հինգ տեղում. երկար պոչի հաճախորդի արտահոսք, ամենացածր դեցիլի SKU-ի արտահոսք, ձեռքով գործընթացի բացառություն, հաճախորդ-ապրանք անհամապատասխանություն, և հին պայմանագրերի բեռ։ Ամեն մեկն ունի հատուկ խցան, և կատարման հաջորդականությունը գնում է այս ամսվա միակողմանի քայլերից մինչև վերջում բանակցվող քայլերը, քանի որ հաջորդականությունը ռազմավարություն է։
Որտեղ են հավաքվում արտահոսքերը և ինչպես է փակվում ամեն կուտակում, պատահական չէ։ Իմանալ, թե որտեղ է թաքնվում ամեն արտահոսք, նշանակում է գտնել դրանք օրերի, ոչ եռամսյակների ընթացքում։
Արտահոսք 1. երկար պոչի հաճախորդի արտահոսք։ Ամեն B2B ընկերություն կրում է մանր հաշիվների պոչ, որ պատվիրել են մեկ անգամ, պատվիրել են անկանոն, կամ պատվիրել են պայմաններով, որ բանակցել է վաճառող, ով հեռացել է տարիներ առաջ։ Համակցված եկամուտ. ընդհանուրի 3-8%-ը, և հենց դա է պատճառը, թե ինչու ոչ ոք չի ուսումնասիրում այն։ Համակցված շահույթ, ամբողջությամբ բեռնված. հաճախ բացասական, քանի որ ամեն մանր հաշիվ սպառում է կարգավորման, պատվերի մշակման, սպասարկման և պաշարի ազդեցության բազա, որ խիստ անհամաչափ է իր եկամտին։ Խցանը փուլային դուրսբերումն է. ամենացածր դեցիլի հաշիվները ստանում են նվազագույն պատվերի քանակի ծանուցում, դրական ներդրման հասնելու չափ բավարար գնաճ, կամ մաքուր դուրսբերում՝ ուղղորդմամբ դեպի մրցակից, որ ավելի լավ դիրքում է դրանք սպասարկելու համար։ Ընկերությունների մեծ մասը վախենում է լավ չերևալուց։ Երևույթը գրեթե միշտ վախից լավն է, քանի որ երկար պոչի հաճախորդները անտեսանելի են ավելի լայն շուկայի համար, և նրանց հեռանալը հազվադեպ է նկատվում ընկերությունից դուրս։
Արտահոսք 2. ամենացածր դեցիլի SKU-ի արտահոսք։ SKU-ներ, որ գործարկվել են այլևս չգնող հաճախորդի համար, պահվել են կատալոգում, քանի որ ինչ-որ մեկը կարող է մեկը պատվիրել, կամ ժառանգվել են ձեռքբերումից, որ ոչ ոք ամբողջությամբ չի ինտեգրել։ Դրանք սպառում են ինժեներական ժամեր, պահման ծախս, կարգավորման ժամանակ և ղեկավարության ուշադրություն, որ ամբողջովին անհամաչափ է ներդրմանը։ Խցանը պորտֆելի ռացիոնալացումն է. դադարեցրեք այն, ինչ չի պատվիրվել տասներկու ամսում, վերագնագնեք այն, ինչ վաճառվում է միանիշ քանակներով՝ պահման ծախսը վերականգնելու համար, և միավորեք կամ փոխարինեք այն, ինչ գնում է միայն երկար պոչը։ Պորտֆելը կրճատվում է 15-30%-ով գործառնությունների մեծ մասում, և բարդությունը ընկնում է ավելի շատ։ Այս ամբողջ կարգապահության ապրանքի առանցքի տարբերակը ներկայացված է ուղեկից ձեռնարկում The Money-Losing SKU (Վնասաբեր SKU)։
Արտահոսք 3. ձեռքով գործընթացի բացառություն։ Պատվերների դասը, որ անցնում է ձեռքով կամ կիսաավտոմատ գործընթացով ավտոմատացվածի փոխարեն, միշտ արդարացվում է առևտրային փաստարկով. հաճախորդին պետք է այս կազմաձևը, պատվերը պաշտպանում է հարաբերությունը, ծավալը շատ փոքր է ավտոմատացնելու համար։ Այն գրեթե միշտ կառուցվածքով թերագնահատված է, քանի որ գինը սահմանվել է, երբ բացառությունը հազվադեպ էր, և երբեք չի ճշգրտվել, մինչ այն աճում էր, և գրեթե միշտ ամենամեծ միանձնյա դոլարային արտահոսքն է ցանկացած գործառնությունում, որ վարում է ավտոմատ և ձեռքով արտադրություն խառը։ Սայլակ արտադրող ընկերությունում այս արտահոսքը առաջատար հաճախորդի ծավալի 39%-ն էր, որ կասկադով թափվում էր ձեռքով գիծ, արտահոսքը, որ գործարկեց ամբողջ մեթոդաբանությունը։ Խցանը կառուցվածքային է, ոչ առևտրային. ընդլայնեք ավտոմատ հզորությունը, ավելացրեք ճկունության գործիքակազմ, կամ տեղափոխեք ծավալը ապրանքի, որ ավտոմատ գործընթացը կարող է արտադրել։ Բացառության վերագնագնումը ժամանակավոր քայլն է. բացառության վերացումը ուղղումն է։
Արտահոսք 4. հաճախորդ-ապրանք անհամապատասխանություն։ Բարձր ծավալի հաճախորդ, որ գնում է ցածր ծավալի կազմաձև, կամ ցածր մարժայի հաճախորդ, որ գնում է բարձր բարդության ապրանք։ Մեկ առանցքի վերլուծության համար սահմանմամբ անտեսանելի. հաճախորդը առողջ է թվում հաճախորդների վարկանիշում, ապրանքը առողջ է թվում ապրանքների վարկանիշում, և համակցությունն է արտահոսքը։ Խցանը վերակազմաձևումն է։ Որտեղ բարձր արժեքի հաճախորդը գնում է վատ համապատասխանող ապրանք, մշակեք կամ փոխարինեք այնպիսին, որ համապատասխանում է իրական օգտագործմանը. սայլակ արտադրող ընկերության մշակված օրինակը այն էր, որ երկրորդական մթերային ցանցը, որ գնում էր ստանդարտ փոքր սայլակներ, իրականում ուզում էր ավելի մեծ սայլակ, որ դեռ գոյություն չուներ գծում, և դրա կառուցումը վերածեց անհամապատասխանությունը ավելի բարձր մարժայի փոխարինման։ Որտեղ ցածր մարժայի հաճախորդը գնում է բարձր բարդության կազմաձև, վերագնագնեք իրական արժեքին կամ դադարեք վաճառել այդ կազմաձևը այդ հաճախորդին։
Արտահոսք 5. հին պայմանագրերի բեռ։ Ամեն ընկերություն, որ գործում է հինգ տարուց ավելի, պահում է առնվազն մեկ պայմանագիր, որ բանակցվել է պայմաններում, որ այլևս չեն կիրառվում. մուտքային ծախսերը բարձրացել են, կազմը տեղաշարժվել է, ծավալները փոխվել են, պայմանները անձեռնմխելի։ Հին պայմանագրերը ընդունելի են թվում շարժական համախառն մարժայի վրա, քանի որ ծավալը մարում է վնասը, բայց իրական միավորի տնտեսության վրա դրանք գործում են բացասական, և հասցնում են երկրորդ, ավելի հանգիստ վնաս. դրանք խարսխում են ամեն հաջորդ բանակցություն, քանի որ հաճախորդը օգտագործում է հին պայմանները որպես հղման կետ։ Խցանը վերաբանակցումն է, ոչ դուրսբերումը, քանի որ հին պայմանագրերը ապրում են կարևոր հաճախորդների մոտ, և միակողմանի դուրսբերումը հազվադեպ է սեղանին։ Բերեք պայմանագիրը առաջ, թափանցիկ կիսվեք ծախսերի տվյալներով, և բանակցեք գնի ճշգրտում, ծավալի պարտավորություն, կազմի տեղաշարժ, կամ կառուցվածքային փոփոխություն, որ վերականգնում է ներդրումը։ Սայլակ արտադրող ընկերության առաջատար հաճախորդի հիմնական համաձայնագիրը հենց այս արտահոսքն էր, և դրա լուծումը եկավ հարաբերությունը վերակառուցելով ապրանքի կատեգորիայի շուրջ, որ ավելի լավ տնտեսություն ուներ երկու կողմերի համար։
Դասավորեք հինգը կատարման հեշտությամբ, և այս հաջորդականությունը ռազմավարություն է, ոչ հարմարավետություն։ Երկար պոչի արտահոսքը և SKU-ի արտահոսքը միակողմանի են. արտաքին բանակցություն չկա, գործեք այս ամիս, կառուցեք տեսանելի վաղ հաղթանակներ և կազմակերպչական վստահելիություն։ Ձեռքով գործընթացի բացառությունը կառուցվածքային է, ավելի դանդաղ, և ամենամեծ դոլարային վերականգնումը։ Անհամապատասխանությունը պահանջում է ապրանքի մշակում կամ փոխարինում։ Հին պայմանագիրը պահանջում է բանակցել լծակ ունեցող կողմի հետ, ինչի պատճառով այն գալիս է վերջում. Դուք ուզում եք ունենալ չորս կատարված խցանների վստահելիությունը Ձեր թիկունքում, երբ նստում եք այդ սեղանի մոտ։
Դուրսբերումների իրականացում
Որոշ համակցություններ գոյատևում են ամեն ուղղման փորձից և դեռ արտահոսում են։ Դրանց համար դուրսբերումը ճիշտ է, իրականացված որպես առանձին կարգապահություն. հաստատեք, որ դուրսբերումը հաղթում է վերագնագնմանը, ներքին կերպով համաձայնեցրեք նախքան արտաքին խոսակցությունը, պաշտպանեք անցումը, և վերաբերվեք դիմադրությանը որպես տվյալի։ Հարգանքով իրականացված դուրսբերումը արժե մեկ հաշիվ։ Անփույթը արժե Ձեր շուկայական հեղինակությունը։
Լավ իրականացված դուրսբերումը առանձին կարգապահություն է. երեք թեստ, որ հաստատում են, որ դուրսբերումը հաղթում է վերագնագնմանը, ներքին համաձայնեցումը նախքան արտաքին խոսակցությունը, անցման ծրագիրը, որ պաշտպանում է Ձեր շուկայական հեղինակությունը, և վերագնագնման մանևրը որպես դուրսբերման թեքահարթակ, այն է՝ գին, որ կամ դարձնում է հաշիվը շահութաբեր, կամ ստիպում է հեռանալ, այն չբանակցվող պահանջով, որ Դուք իրապես պատրաստ եք պահել այն այդ գնով։ Սցենարները, դիմադրության հետ աշխատանքը և հզորության վերալրացման հարցը բոլորը ուղեկից ձեռնարկում են How to Fire a Customer Without Burning the Relationship (Ինչպես ազատել հաճախորդին առանց հարաբերությունը այրելու)։ Միակ բանը, որ պատկանում է այս էջին, չափանիշն է. հարգանքով իրականացված դուրսբերումը Ձեզ արժե մեկ հաշիվ։ Անփույթ իրականացված դուրսբերումը Ձեզ արժե այն պատմությունը, որ շուկան պատմում է Ձեր մասին։
Դիմադրության մեկ ընթերցումը բավական կարևոր է այստեղ ասելու համար, քանի որ այն փոխում է որոշումները. երբ Դուք տեղափոխում եք արտահոսող հաշվի պայմանները, և հաշիվը դիմադրում է, դիմադրությունը տվյալ է, և գալիս է երկու տեսակով։ Շփումը գնորդն է, որ ստուգում է՝ արդյոք Դուք կնահանջեք. պահեք քայլը։ Տեղեկությունը գնորդն է, որ բացահայտում է արժեք, ծավալ կամ ռազմավարական դեր, որ Ձեր մատրիցը չի բռնել. կշռեք այն, և երբեմն շրջեք որոշումը։ Քայլերը դուրս եկան հետշրջելի հենց այս պատճառով։
Ինչ է բացում արտահոսքերի փակումը
Բնորոշ առաջին անցումը գտնում է, որ եկամտի 5-10%-ը ամբողջությամբ բեռնված վնասաբեր է։ Այդ հատվածի փակումը անմիջապես բարձրացնում է Profit Velocity-ն (շահույթի արագություն)՝ ազատելով հզորություն, սպասարկման թողունակություն և ղեկավարության ուշադրություն՝ դրանք սպառելու փոխարեն, և հենց դա է պատճառը, որ այս աշխատանքը գալիս է առաջինը 90-օրյա ռիթմում և ֆինանսավորում է իր հետևի ամեն բարելավում։
Կատարեք այն թվաբանությունը, թե ինչու է այս բարելավումը գալիս առաջինը, քանի որ թվաբանությունը փաստարկն է։
Բնորոշ առաջին անցումը գտնում է, որ եկամտի 5-ից 10%-ը ամբողջությամբ բեռնված վնասաբեր է։ Այդ հատվածը դուրս բերելը կամ վերագնագնելը անում է այն, ինչ ոչ մի ծախսերի ծրագիր չի կարող. անմիջապես բարձրացնում է Profit Velocity-ն, քանի որ պահված պորտֆելի խառը մարժան բարձրանում է մեկ աստիճան այն պահին, երբ արտահոսող համակցությունները դադարում են այն ներքև քաշել, և անում է դա՝ ազատելով հզորություն, սպասարկման թողունակություն և ղեկավարության ուշադրություն՝ դրանք սպառելու փոխարեն։ Growth Trap-ում (աճի թակարդ) սա այն քայլն է, որ կանգնեցնում է կուտակումը. սահմանային դոլարի քայքայումը, որ սահմանում է թակարդը, անցնում է հենց այն համակցությունների միջով, որ այս վերլուծությունը վեր է հանում, և դրանք փակելը վերածում է աճի շարժիչը քայքայման արագացուցիչից նորից ակտիվի։
Բնորոշ առաջին անցումը գտնում է, որ եկամտի 5-ից 10%-ը ամբողջությամբ բեռնված վնասաբեր է։ Այդ հատվածը դուրս բերելը կամ վերագնագնելը անմիջապես բարձրացնում է Profit Velocity-ն՝ ազատելով հզորություն, սպասարկման թողունակություն և ղեկավարության ուշադրություն՝ դրանք սպառելու փոխարեն։
90-օրյա ռիթմում այս աշխատանքը 1-ից 30-րդ օրերի ողնաշարն է, և դա միտումնավոր է. միակողմանի արտահոսքերը անցնում են 70% վստահության շեմը, էժան հետ են շրջվում, եթե ընթերցումը սխալ վերադառնա, չեն պահանջում ոչ կապիտալ, ոչ հանձնաժողով, և տալիս են առաջին վերականգնված դոլարները, որ ֆինանսավորում են հետագա ամեն ինչ։ Վաղ հաղթանակների այս տրամաբանությունը հայտնվում է ամենուր, որտեղ ուսումնասիրվում է լուրջ վերականգնման աշխատանք, ներառյալ Harvard Business Review-ի ուղեցույցում այն մասին, թե ինչպես վերականգնել գրեթե ամեն ինչ։ Օրացույցային տեղաբաշխումը, դատողությունները և այն, ինչ հաջորդում է 31-ից 90-րդ օրերին, գտնվում են ուղեկից 90-Day Business Turnaround Playbook-ում (Բիզնեսի 90-օրյա վերականգնման ձեռնարկ)։ Իսկ պահված պորտֆելի բնական հաջորդ քայլը՝ քրոնիկ թերագնագնումը կառուցվածքային մարժայի վերածելը, Upgrade 2-ն է. B2B գնաճների ամբողջական ուղեցույցը։
Խառը միջինը ծածկում է պոչը տարիներ շարունակ։ Այն կշարունակի ծածկել, մինչև որևէ օպերատոր վերծանի այն։ Կառուցեք մատրիցը։ Գործարկեք խորացումը։ Գտեք աշխարհագրությունը։ Փակեք արտահոսքերը հաջորդականությամբ։ Մինուս 12 պոչով 32% բիզնեսին ավելի շատ եկամուտ պետք չէ։ Դրան պետք է սրա մոտ վեց շաբաթ։
Plug the Leaks-ը Ten Minute Transformation-ի (Koehler Books, փետրվար 2027) հինգ կառուցվածքային բարելավումներից Upgrade 1-ն է, որ կրում է ամբողջական 80/20² մեթոդը, հինգ արտահոսքերը իրենց ամբողջական խցանման արձանագրություններով, և սայլակ արտադրող ընկերության մշակված դեպքը սկզբից մինչև վերջ։
Հաճախորդների շահութաբերության վերլուծություն. օպերատորի ՀՏՀ
Հարցերը, որ օպերատորները ամենից հաճախ տալիս են հաճախորդների շահութաբերության վերլուծության մասին, պատասխանված համառոտ ձևով. ինչ է իրականում մեթոդը, ինչու է ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը թաքցնում վնասը, ինչպես է աշխատում 80/20² խորացումը, եկամտի որքան մասն է սովորաբար վնասաբեր, և արդյոք հաճախորդներին հեռացնելը երբևէ ճիշտ առաջին քայլն է։
Ի՞նչ է հաճախորդների շահութաբերության վերլուծությունը
Հաճախորդների շահութաբերության վերլուծությունը քայքայում է խառը մարժան մինչև հաճախորդ-ապրանք համակցության մակարդակ, կցում է իրական սպասարկման արժեքը և դասավորում ամեն համակցություն ամբողջությամբ բեռնված ներդրմամբ։ Այն բացահայտում է տիրույթը, որ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը միջինացնում և ջնջում է, ուժեղ շահութաբեր միջուկային համակցություններից մինչև համակցություններ, որ փող են կորցնում ամեն իրենց ծնած պատվերի վրա։
Ինչու՞ է ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը թաքցնում վնասաբեր հաճախորդներին
Քանի որ ստանդարտ ծախսերի հաշվառումը բաշխում է ընդհանուր ծախսերը եկամտով կամ ծավալով, մինչդեռ սպասարկման ինտենսիվությունը չափազանց անհավասար է։ Անկանոն, հարմարեցված, շտապ պատվերներով խիտ հաշիվները սպառում են իրենց բաշխման բազմապատիկը. կանխատեսելի ամբողջ բեռնատարի հաշիվները սպառում են փոքր մասը։ Բաշխումը աուդիտում պաշտպանելի է և ախտորոշման մեջ աղետալի։
Ի՞նչ է 80/20² մեթոդը
80/20² մեթոդը վերագործարկում է 80/20 դասավորումը հաճախորդ-ապրանք համակցությունների վերին 20%-ի ներսում՝ առանձնացնելով պորտֆելի մոտ վերին 4%-ը։ Երրորդ անցումը, 80/20³, առանձնացնում է մոտ վերին 0,8%-ը. կառուցվածքային միջուկը, որի վրա գործառնությունը իսկապես կառուցված է։
Սովորաբար եկամտի ո՞ր մասն է վնասաբեր
Բնորոշ առաջին անցումը գտնում է, որ եկամտի 5-ից 10%-ը վնասաբեր է, հենց որ ինը թաքնված ծախսերը կցվում են։ Այդ հատվածը երբեք չի հայտնվում ստանդարտ շահույթի և վնասի հաշվետվության մեջ, քանի որ խառը համախառն մարժան միջինացնում է վնասները շահութաբեր միջուկի դեմ, որ սուբսիդավորում է դրանք։
Պե՞տք է առաջինը հեռացնել վնասաբեր հաճախորդներին
Ոչ։ Ուղղելը հաղթում է դուրս բերելուն ամենուր, որտեղ ուղղումը հնարավոր է. գնի ճշգրտումը, նվազագույն պատվերի քանակը, սպասարկման մակարդակի փոփոխությունը կամ կազմաձևի փոխարինումը վերականգնում է տնտեսությունը՝ պահպանելով եկամուտը, հարաբերությունը և հզորության կլանումը։ Դուրսբերումը վերապահված է համակցություններին, որ գոյատևում են ամեն ուղղման փորձից և դեռ արտահոսում են։
Հեղինակի մասին (Stagnation Assassin)
Todd Hagopian-ը Fortune 500 փոխակերպման ղեկավար է, որ ստեղծել է 3 միլիարդ ԱՄՆ դոլարից ավելի բաժնետերերի արժեք Berkshire Hathaway, Illinois Tool Works, Whirlpool և JBT Marel ընկերություններում, որտեղ նա զբաղեցնում է VP Global Product Strategy պաշտոնը։ Հայտնի որպես The Stagnation Assassin (լճացման մարդասպան), նա երկու հրատարակված գրքի հեղինակ է. The Unfair Advantage: Weaponizing the Hypomanic Toolbox և Stagnation Assassin: The Anti-Consultant Manifesto։ Նրա բլոգը հրապարակվում է 15-ից ավելի լեզուներով և կարդացվում է օպերատորների կողմից ամբողջ աշխարհում։ Բերեք նրան Ձեր բեմ իր ելույթների էջի միջոցով կամ կապվեք նրա հետ LinkedIn-ում։
Ձեր խառը մարժան բավական երկար է ծածկել պոչը։ Ուղարկեք ինձ մեկ տող Ձեր շահույթի և վնասի հաշվետվության մասին, և ես կգործարկեմ դրա դեմ 15-րոպեանոց 80/20 Portfolio Performance Audit (80/20 պորտֆելի արդյունավետության աուդիտ). մատրիցը, խորացումը, և առաջին արտահոսքը, որ արժե փակել։ Ամրագրեք աուդիտն այստեղ։