Kurze Antwort: Eine gesunde gemischte Bruttomarge von 32% kann eine Spanne von 55% bei den besten Kunden-Produkt-Kombinationen bis minus 12% bei den schlechtesten verdecken. Etwa 20% der Kombinationen erzeugen etwa 80% des Gewinns. Innerhalb dieser oberen 20% liefert 80/20² etwa die oberen 4% des Portfolios. 80/20³ engt auf etwa 0,8% ein, den strukturellen Kern. Der typische erste Durchgang findet außerdem, dass 5 bis 10% des Umsatzes voll belastet unprofitabel sind.
Die Standard-GuV sieht das nicht, weil sie Durchschnitte zeigt. Die Kundenrentabilitätsanalyse baut die Matrix und stopft die Lecks in der richtigen Reihenfolge.
In diesem Artikel
- Warum sieht die Standard-GuV die Lecks nicht?
- Wie läuft die Methode in fünf Schritten?
- Was bedeutet "Reparieren zuerst"?
- Welche fünf strukturellen Lecks tauchen immer wieder auf?
- Wie führt man Ausstiege, und was wird freigesetzt?
- Häufige Fragen
- Über den Autor
Warum sieht die Standard-GuV die Lecks nicht?
Weil sie mischt. Eine planmäßige Mischmarge im Betriebsreview wirkt ruhig, während einzelne Kombinationen den Gewinn tragen und andere ihn vernichten. Solange niemand nach Kunde und Produkt zerlegt, bleibt das Leck unsichtbar und politisch bequem.
Die Analyse stellt die Frage, die der Monatsabschluss nicht stellt: welche Kombinationen erzeugen den Gewinn wirklich, und welche verbrauchen ihn?
Wie läuft die Methode in fünf Schritten?
1. Bauen Sie die Kunden-Produkt-Matrix aus 12 Monaten Rechnungen. 2. Rankings nach Deckungsbeitrag, nicht nach Umsatz. 3. Markieren Sie 80/20, dann 80/20² (obere ~4%) und 80/20³ (obere ~0,8%). 4. Identifizieren Sie voll belastet unprofitablen Umsatz. 5. Stopfen Sie zuerst, kürzen Sie danach.
Im Einkaufswagen-Unternehmen erzeugten 41 Kombinationen 64% des gesamten Bruttogewinns. Die acht 80/20³-Kombinationen waren der strukturelle Kern. Parallel dazu lief 39% des Top-Kunden-Volumens über die manuelle Linie, das teure Leck hinter der Mischmarge.
41 Kombinationen erzeugten 64% des Bruttogewinns. Acht 80/20³-Kombinationen waren der Kern.
Was bedeutet "Reparieren zuerst"?
Nicht jede schwache Kombination fliegt sofort raus. Zuerst Preis, Prozess und Service-Kosten reparieren, wo die Einheit noch rettbar ist. Dann Ausstiege für das, was voll belastet unprofitabel bleibt.
Wer umgekehrt vorgeht, schrumpft Umsatz, bevor er das Leck versteht, und verliert politische Deckung für die bereinigten Schnitte. Zur Portfolio-Straffung nach der Diagnose siehe 80/20-Regel: Portfolio straffen.
Welche fünf strukturellen Lecks tauchen immer wieder auf?
Preis unter Kostenwahrheit. Volumen auf dem teuren Prozess. Service-Intensität ohne Preis. Rabattkaskaden ohne Gegenleistung. Komplexität, die Overhead schneller wachsen lässt als Deckungsbeitrag.
Im typischen ersten Durchgang sind 5 bis 10% des Umsatzes voll belastet unprofitabel. Das Portfolio schrumpft nach Bereinigung oft um 15 bis 30%, während die Komplexität stärker fällt als der Umsatz. Für Entscheidungsgeschwindigkeit beim Stopfen der Lecks siehe die 70-Prozent-Regel.
Der erste Durchgang findet meist 5 bis 10% voll belastet unprofitablen Umsatz.
Wie führt man Ausstiege, und was wird freigesetzt?
Ausstiege sind geplant, terminiert und kommuniziert, keine nächtliche Kundenliste. Optionen vor Ultimaten. Kapazität aus unprofitablen Kombinationen wandert in den Kern.
Was freigesetzt wird, ist nicht nur Marge. Es ist Aufmerksamkeit, Produktionszeit und Vertriebsenergie für die Kombinationen, die den Gewinn tragen. Zur Einordnung in die längere Kapitalallokation siehe Dekaden-Allokation des Kapitals.
Häufige Fragen
Was ist eine Kundenrentabilitätsanalyse?
Die Zerlegung von Umsatz und Deckungsbeitrag nach Kunde und Produkt, statt einer gemischten GuV-Marge.
Was bedeuten 80/20, 80/20² und 80/20³?
Etwa die oberen 20%, dann erneut 80/20 innerhalb dieser Gruppe (~4%), dann noch einmal (~0,8%) als struktureller Kern.
Was fand der erste Durchgang typischerweise?
Dass 5 bis 10% des Umsatzes voll belastet unprofitabel sind und das Portfolio nach Bereinigung oft 15 bis 30% schrumpft.
Was war das Beispiel im Einkaufswagen-Unternehmen?
41 Kombinationen erzeugten 64% des Bruttogewinns, während 39% des Top-Kunden-Volumens auf der teuren manuellen Linie lief.
Warum reparieren vor dem Kündigen?
Weil rettbare Einheiten zuerst über Preis und Prozess geheilt werden sollten; blinde Ausstiege vernichten Deckung und lernen nichts über das Leck.
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Über den Autor
Todd Hagopian ist Autor zum Thema Unternehmenstransformation und VP of Product Strategy and Marketing. Bekannt als The Stagnation Assassin, hat er in seiner Laufbahn Turnarounds geführt, unter anderem bei Berkshire Hathaway, Illinois Tool Works und Whirlpool, und seine Transformationsarbeit hat $3B+ Shareholder Value in fünf Turnarounds geschaffen. Er ist Autor von Stagnation Assassin. Laden Sie ihn über seine Vortragsseite zu Ihrer Veranstaltung ein oder vernetzen Sie sich auf LinkedIn.