Fiyat, operatörün mühendislikle kurduğu bir sayıdır, müşterinin belirlediği bir sayı değil. Kronik düşük fiyatlandırma, B2B’de en yaygın sızıntıdır ve en az denetlenenidir, çünkü kâr zarar tablosu müşterilerin ne ödediğini kaydeder, ne ödeyecek olduklarını asla. Bu kılavuz, o yüzde 5 ila 15’lik açığı bulmanın, test etmenin ve tahsil etmenin eksiksiz yöntemidir: teşhis, Orthodoxy Audit (ortodoksi denetimi), 30 günlük esneklik protokolü, segmentli mimari ve hesapları korurken sayıları oynatan uygulama dizisi.
- Kronik Düşük Fiyatlandırma Nasıl Oluşur
- Marj Sıfırlama: Düşük Fiyatlandırma Nerede Kümelenir
- Ortodoksi Denetimi: Kimsenin Test Etmediği Kurallar
- Esneklik Protokolü: Hipotezden Kanıta 30 Gün
- Segmentli Fiyatlandırma Mimarisi: Yayılım Yapısı
- Uygulama Dizisi: Hesabı Korurken Sayıyı Oynatmak
- Fiyatlandırma Dönüşüme Ne Kazandırır
- Stagnation Assassin Hakkında
Fiyat, operatörün mühendislikle kurduğu bir sayıdır, müşterinin belirlediği bir sayı değil.
Çoğu operatör tam tersine inanır. Fiyatın orada, piyasada keşfedildiğine, müşterilerin neye katlanacağını açığa çıkaran bir pazarlık ritüeli aracılığıyla ortaya çıktığına ve operatörün işinin açığa çıkan sayıyı zarafetle kabul etmek olduğuna inanırlar. İşte bu inanç, kronik düşük fiyatlandırmayı B2B’deki en yaygın ve en az denetlenen sızıntı yapar: geçmiş kâr zarar tablosu müşterilerin ne ödediğini kaydeder, ne ödeyecek olduklarını asla, ve kimsenin çalıştırdığı hiçbir rapor ikisi arasındaki farkı ölçmez. Tahsil etmeyi başaramadığınız gelir hiçbir yerde görünmez. Yıldan yıla, sessizce, hiç sahip olmadığınız marja doğru birikir.
Orta pazar ve enterprise operasyonlarının çoğu, elde tutulan portföyün anlamlı bir alt kümesinde yüzde 5 ila 15 düşük fiyatlandırıyor. Tüm defter değil. Anlamlı bir alt küme, ve bu alt küme bulunabilir yerlerde kümeleniyor.
Bu sayfanın size uygulanıp uygulanmadığı tartışmasını bitirmesi gereken sayı budur. Bu sayfa, onu bulmanın, test etmenin ve tahsil etmenin eksiksiz yöntemidir: teşhis, denetim, 30 günlük esneklik protokolü, segmentli mimari ve sayıları oynatırken hesapları koruyan uygulama dizisi. Dönüşüm metodolojisinde bu, Upgrade 2, yani Charge What You’re Worth’tür (Değerinizi Talep Edin) ve müşteri kârlılığı analizi sızıntıları tıkadıktan sonra, elde tutulan portföy üzerinde çalışır, çünkü rasyonelleştirmediğiniz bir portföyü yeniden fiyatlandırmak, hiç hizmet vermemeniz gereken bir işe titizlikle daha iyi fiyatlar tasarlamak demektir.
Kronik Düşük Fiyatlandırma Nasıl Oluşur
Kronik düşük fiyatlandırma dört yapısal mekanizma aracılığıyla birikir: yıllar önce belirlenip bir daha gözden geçirilmeyen fiyatlar, en fiyat duyarlı hesaba göre boyutlandırılan toptan artışlar, sessizce emilen maliyet enflasyonu ve fiyatı kapanış kolaylığıyla takas eden satış primi. Kimse düşük fiyatlandırmaya karar vermez. Yapı bunu üretir, üstelik her tek seçim ihtiyatlı görünürken.
Yıllar önce belirlenip bir daha gözden geçirilmeyen fiyatlar. Fiyatlandırma, artık var olmayan bir maliyet yapısına, rekabetçi konuma ve ilişki aşamasına göre kalibre edilmişti ve o zamandan beri yalnızca, gerçek girdi maliyeti artışlarının altında kalan ara sıra enflasyon ayarlamalarıyla hareket etti. Herhangi bir iş defterine iki soru sorun: son gerçek fiyat artışı ne zamandı ve son gerçek maliyet artışı ne zamandı? Farkı yıllarla ölçün. Kronik olarak düşük fiyatlandırılmış bir portföyde bu fark utandırıcıdır ve standart açıklamanın, piyasanın bir artışı kabul etmeyeceğinin, standart bir kusuru vardır: piyasaya hiç sorulmadı.
Duyarlıyla savaşmamak için duyarsızdan az alan toptan artışlar. Yıllık artış nihayet geldiğinde, tek bir yüzde olarak, tekdüze uygulanmış, defterdeki en fiyat duyarlı hesabın tolere edeceği düzeye göre boyutlandırılmış gelir. Duyarsız hesaplar, muazzam değer çekenler, tek bir telefon görüşmesi olmadan sayının üç katını emecek olanlar, marjinal hesaplarla aynı yumuşak dokunuşu alır. Tekdüze fiyat, marjınızdan en az fiyat duyarlı müşterilerinize yapılan bir transfer ödemesidir, yıllık olarak, bir nezaket mektubuyla teslim edilir.
Sessizce emilen maliyet enflasyonu. İş gücü, malzeme, navlun, uyum, her biri yılda birkaç puan üst üste biner, her biri emilir çünkü hiçbir tek yıl konuşmaya değer görünmedi. Nazik şirketler emer. Sıkışma her seferinde birkaç düzine baz puan birikir, ki bu tam olarak geçmiş marjın görünmezliğe kadar düzelttiği orandır, ta ki Profit Velocity (Kâr Hızı) okuması Düşük’e dönene ve biri sonunda marjın nereye gittiğini sorana dek. Uğruna savaşılamayacak kadar küçük artışlarla çıktı, ki marjın çoğu böyle gider.
Fiyatı kolaylıkla takas etme satış teşviki. Gelir üzerinden ödenen bir satış organizasyonu, savunulabilir en düşük fiyatta en hızlı şekilde kapatır ve her kota döngüsü dersi yeniden öğretir. Sahada kimse kötü davranmıyor; prim planı yalnızca, faaliyet satırına diğer herhangi bir değişkenden daha yüksek oranda akan tek değişkene kayıtsız. Plan değişene dek saha, kendi kolaylığını satın almak için marjınızı harcamaya rasyonel biçimde devam edecektir.
Teşhis okumaları dördünü de yüzeye çıkarır: kıyaslanabilir hesaplar arası fiyat dağılımı analizi (stratejik nedeni olmayan vahşi değişkenlik, kılık değiştirmiş düşük fiyatlandırmadır), kazanma oranı kontrolü (çok sık kazanmak bir fiyat sinyalidir, satış zaferi değil) ve yukarıdaki son artış denetimi. Semptom düzeyindeki kontrol listesi The 7 Signs You’re Chronically Underpriced‘da.
Marj Sıfırlama: Düşük Fiyatlandırma Nerede Kümelenir
Yüzde 5 ila 15’lik düşük fiyatlandırma açığı nadiren tekdüzedir. Üç bulunabilir yerde kümelenir: üç yıldan eski statik fiyata sahip eski hesaplar, bayat bir standart çıpaya karşı fiyatlandırılmış yüksek karmaşıklıklı yapılandırmalar ve alelacele teklif edilip hiç kasıtlı fiyatlandırılmamış yeni ticari durumlar.
Üç küme çoğunu oluşturur, bu da onu bulan denetimin kapsamlı değil hedefli olduğu anlamına gelir.
Küme bir: eski hesap. İlişki yeniyken ve operatör işi kazanmaya çalışırken belirlenen fiyat, o zamandan beri enflasyon altı ayarlamalar dışında el değmemiş. Hesap büyüdü, maliyet yapısı kaydı, hizmet kapsamı esaslı biçimde değişti ve müşteri, beş yıl önce ödediği fiyatı yedi yıl önce belirlenen koşullarla ödüyor. Sızıntı ilişki değildir. Sunulan değerle hizalanmadan yaşlanıp çıkmış bir fiyattır. Denetim hamlesi: fiyat geçmişini çekin ve girdi maliyetleri hareket ederken fiyatı üç yıldan uzun süre statik kalan her hesabı ayırın. İlk yeniden fiyatlandırma adayları bunlardır.
Küme iki: yüksek karmaşıklıklı yapılandırma. Orantısız mühendislik, özelleştirme ve operasyonel dikkat tüketen ürün ve hizmetler, standart teklife küçük bir prim olarak fiyatlandırılmış, çünkü özgün fiyat standarda çıpalanmış ve kimse gerçek maliyete karşı hiç yeniden kalibre etmemiş. Çoğu operasyonda bu küme üçünün en büyük dolar açığını taşır, çünkü gerçek maliyet çıpadan herkesin fark ettiğinden daha uzağa sürüklenmiştir. Denetim hamlesi: yüksek karmaşıklıklı yapılandırmalar üzerinde, geleneksel muhasebenin hiç temiz dağıtmadığı faaliyet maliyetleri dahil, yani mühendislik saatleri, özel kurulum, kısmi alt montajların taşıma maliyeti, orantısız destek dahil, taze ve tam yüklü bir maliyet oluşturun ve mevcut fiyatla karşılaştırın. Açık, dolar cinsinden düşük fiyatlandırmadır, arkasında savunulabilir bir hesap yapısıyla.
Küme üç: kimsenin fark etmediği yeni ticari durum. Organik olarak ortaya çıkan bir segment. Mevcut bir ürün için yeni bir kullanım örneği. Satış ekibinin yapılandırılmış bir teklif olmadan gayriresmî biçimde paketlediği bir hizmet kombinasyonu. Fiyat, alelacele teklif edilen her neyse odur, yeninin değerine değil eski referans çerçevesine çıpalanmış. Denetim hamlesi: bunları sunulan değere göre fiyatlandırılmış kasıtlı teklifler olarak yapılandırın. Üçünün en kolay yeniden fiyatlandırması budur, çünkü aşılması gereken yerleşik bir müşteri beklentisi yoktur. Bir fiyatı yükseltmiyorsunuz. İlk kez bir fiyat belirliyorsunuz.
Ortodoksi Denetimi: Kimsenin Test Etmediği Kurallar
Her kategori, kimsenin test etmediği yazılı olmayan fiyat kuralları üzerinde çalışır: referans çerçevesi tavanı, sürüklenmiş hacim indirimi merdiveni ve paketlenmiş hizmet beklentisi. Çoğu, kısıt görünümüne kadar sertleşmiş geçici dengelerdir. Denetim kuralı adlandırır, dışındaki durumu bulur, kendi ekonomisiyle fiyatlandırır ve piyasanın tepkisini test eder.
Müşteri, rakipler ve operatör, bu kuralları sorgulamadan izler. Çoğu kalıcı kısıt değildir. Kısıt görünümüne kadar sertleşmiş geçici dengelerdir ve onları destekleyen tek kanıt, kategorinin her zaman böyle işlemiş olmasıdır. Bu mutabakattır, kanıt değil.
Denetim her ortodoksi için aynıdır: kuralı adlandırın, onu alışkanlık değil kısıt olarak gerçekte neyin desteklediğini sorun, dışında yatan operasyonel durumu bulun, o durumu kendi ekonomisiyle fiyatlandırın ve piyasanın tepkisini test edin. Çoğu ortodoksi testten sağ çıkmaz. Kimse çalıştırmadığı için sürdüler.
Adlandırılacak kadar sık ortaya çıkan üçü var. Referans çerçevesi tavanı: kategorinin standart ürünü standart fiyatıyla, komşu her şeyi sessizce tavanlar ve primler tekliften önce gayriresmî indirimle aşınır. Bunu çerçeveden tamamen çıkarak, yeni teklifi standart ürüne değil bambaşka bir değer karşılaştırmasına karşı fiyatlandırarak kırarsınız. Hacim indirimi merdiveni: başlangıçta gerçek maliyet ekonomisine kalibre edilmiş, yıllar içinde en büyük müşteriler hacimlerinin gerçek maliyet tasarrufunu aşan indirimler alana kadar sürüklenmiş, en büyük hesapları birim başına en düşük marjlı yapmıştır. Merdiveni gerçek birim ekonomisine karşı yeniden kalibre edersiniz. Paketlenmiş hizmet beklentisi: destek, teknik yardım, yerinde hizmet, tasarım danışmanlığı, hepsi farklılaştırdıkları dönemden temel fiyata paketlenmiş, hepsi şimdi bekleniyor, hepsi maliyet ve karşılığında gelir yok. Ayrıştırırsınız: temel ürün ürün ekonomisiyle, her hizmet bileşeni hizmet değeriyle.
Disiplin listeyi ezberlemek değildir. Tüm sektörünüzün izlediği herhangi bir kurala bakma ve son zamanlarda birinin onu gerçekten test edip etmediğini sorma alışkanlığıdır.
Esneklik Protokolü: Hipotezden Kanıta 30 Gün
Esneklik protokolü, bir denetim hipotezini 30 günde piyasa kanıtına dönüştürür: sınırlı bir test kombinasyonu seçin, tanımlı bir alt kümeyi yeni fiyatla eski fiyatlı bir kontrole karşı teklif edin, kabul oranını, kabul süresini ve anlaşma kapsamını izleyin, ardından üç sonuçtan birine göre yayın, kalibre edin veya sıfırlayın.
Bu, mühendislikle kurulan fiyatlandırmayı umutlu fiyatlandırmadan ayıran adımdır ve çoğu operatörün atladığı adımdır, bu yüzden çoğu operatör korkudan fiyatlandırır. Otuz gün kasıtlıdır: hız bir fiyat silahıdır ve sonsuza dek incelemek yerine hızlı karar vermek lehine argüman, Harvard Business Review ile benim tamamen aynı fikirde olduğumuz az sayıdaki şeyden biridir.
Test kombinasyonunu seçin. Üç özellik: sonucun daha geniş kararları besleyecek kadar anlamlı olması, sonucun gerekirse ucuza tersine çevrilebilecek kadar sınırlı olması ve siyasi olarak en yüklü hesapların dışında konumlanması, böylece test bir organizasyon çapında tartışma üretmeden önce veri üretir.
Parametreleri belirleyin. Test fiyatı: denetimin ürettiği düzey. Pencere: 30 gün. Test popülasyonu: yeni tekliflerde yeni fiyatı gören tanımlı bir hesap alt kümesi. Kontrol popülasyonu: hâlâ eski fiyatla teklif edilen kalan hesaplar. Kontrol bir süs değildir; test ile kontrol karşılaştırması, esneklik etkisini arka plandaki piyasa gürültüsünden ayrıştıran şeydir.
Onu çalıştırın ve her iki popülasyonda üç şeyi izleyin: teklif kabul oranı, kabul süresi ve kabul edilen anlaşmalarda kapsam, koşul veya sonraki hacimdeki herhangi bir değişiklik.
Üç sonuçtan birini yorumlayın. Kabul esaslı biçimde değişmedi: piyasa test düzeyinde esnek değildir, geniş çapta yayın. Kabul ılımlı düşüyor ama elde tutulan anlaşmalardaki marj kazancı hacim kaybını aşıyor: net pozitif, kalibrasyonla yayın ve ham kabul sayısının sizi kazanan bir hamleden korkutup çıkarmasına izin vermeyin. Kabul keskin düşüyor ve hacim kaybı marj kazancını aşıyor: düzey çok yüksekti, ara bir noktaya sıfırlayın ve yeniden test edin. Belirsiz orta vakaları okumak dahil hafta hafta tam mekanik Running a Pricing Test Without Blowing Up the Account‘ta.
İşte tek bir test bile çalıştırmadan önce duruşunuzu değiştirmesi gereken bulgu: çoğu fiyat denetimi, varsayılan düzeylerde esnek olmayan sonuçlar üretir. Piyasalar sihirli biçimde bağışlayıcı olduğu için değil, denetim düşük fiyatlandırma tespit ettiği için ve düşük fiyatlandırma, piyasanın mevcut fiyattan fazlasını ödemeye zaten istekli olduğu anlamına gelir. Protokol, piyasanın bir artışı kabul edip etmeyeceğini test etmez. Ne kadar artış olduğunu test eder ve yanıt neredeyse her zaman operatörün beklediğinden fazladır.
Araba şirketi tam olarak bu protokolü, manuel hattının kademeli fiyatlandırması üzerinde çalıştırdı, kademenin yapısal olarak yaklaşık yüzde 20 düşük fiyatlandırıldığı hipotezine dayanarak, çünkü özgün fiyatlandırma manuel hat hacminin nadir olduğu ve maliyet farkının müşteri fiyat mantığına hiç girmediği bir zamanda belirlenmişti. Test, yalnızca manuel hatta özgü özel yapılandırmaların bir alt kümesiyle sınırlandı.
Araba şirketinin yüzde 20’lik artışı, kabul oranında ölçülebilir bir değişiklik olmadan emildi, test edilen yapılandırmalardaki marj kazancı yıllık bazda 1 milyon ABD dolarını aştı ve daha geniş yeniden fiyatlandırma görüşe değil veriye dayanarak yayıldı.
Bu veri elde olunca, daha geniş yeniden fiyatlandırma ana sözleşmenin ilgili bölümüne yayıldı. O hikâyenin tam bağlamı The Growth Trap‘te.
Segmentli Fiyatlandırma Mimarisi: Yayılım Yapısı
Tek fiyatı, tanımlı değer segmentlerine kalibre edilmiş, gerçek birim ekonomisiyle hacim, kullanım örneği karmaşıklığı ve hizmet yoğunluğu üzerine kurulu üç ila beş yapılandırılmış katmanla değiştirin. Elde tutulan her hesabı gerçek profiline göre katmanına eşleyin; eşleme, tek katmanlı eski yapının yanlış kategorize ettiği anlık ayarlamaları yüzeye çıkarır.
Heterojen bir müşteri tabanı için tek fiyat kötü yönetimdir. Farklı müşteriler aynı üründen farklı değer çeker ve tek katmanlı operatör, yüksek değerli müşterilerden marjı masada bırakırken düşük değerli müşterileri ikameye kadar aşırı fiyatlandırır, ikisini birden, kalıcı olarak.
Değiştirme, gerçek maliyet ve değerin üç sürücüsü üzerine kurulu segmentli bir mimaridir. Hacim, indirimler sürüklenmiş eski merdivene değil gerçek birim ekonomisi tasarrufuna kalibre edilir. Kullanım örneği karmaşıklığı, yüksek karmaşıklıklı yapılandırmalar onlara hizmet etmenin faaliyet maliyetini yansıtan bir prim öder ve standart yapılandırmalar standart fiyat öder. Hizmet yoğunluğu, orantısız destek tüketicileri bunu yapılandırılmış bir bileşen, gömülü katman veya ayrıştırılmış kalem olarak öderken standart hizmet müşterileri standart fiyatlandırma alır. Elde tutulan portföydeki her hesabı gerçek profiline göre katmanına eşleyin ve eşleme, tek katmanlı eski yapının yanlış kategorize ettiği hesaplarda anlık ayarlamalar üretir.
Mimari kârlılık katmanlandırmanızı yansıtmalıdır, çünkü iki analiz tek bir portföyün iki görünümüdür. Araba şirketinin dört katmanı doğrudan Upgrade 1’in recursive-drill çıktısına eşlendi: yapısal çekirdek hesaplar yapılandırılmış hizmet taahhütleriyle concierge fiyatlandırması aldı, stratejik çekirdek disiplinli hesap yönetimi fiyatlandırması aldı, destekleyici portföy standart fiyatlandırma aldı ve elde tutulan uzun kuyruk, minimum sipariş miktarları ve düşürülmüş hizmet yoğunluğuyla basitleştirilmiş fiyatlandırma aldı. Net dahil etme kriterleri, net fiyat mantığı, net hizmet taahhütleri, her katmanda. 80/20 Matrix of Profitability‘yi (80/20 Kârlılık Matrisi) çalıştırdıysanız, katman haritası zaten yarı kuruludur.
Uygulama Dizisi: Hesabı Korurken Sayıyı Oynatmak
Yayılımı dört disiplin taşır: artışları yenilemeler ve maliyet olayları gibi doğal pencerelerin içinde zamanlayın, herhangi bir müşteri bir sayı duymadan önce satış organizasyonunu yeniden teşvik edin, özür dilemeden açıkça duyurun ve ilk konuşma başlamadan önce çekilme çizgisi belirlenmiş bir tırmanma merdiveninde direnci triyaj edin.
Uygulama disiplini olmayan yöntem, fiyat projelerinin sahada öldüğü yoldur.
Zamanlama. Artışlar en iyi doğal pencerelerin içinde iner: sözleşme yenilemeleri, yıllık incelemeler, örtü sağlayan maliyet olayları, mali takvim sınırları. Döngünün ortasında, hiçbir şeye çıpalanmadan gelen bir artış, öyle olmasa bile keyfî okunur.
Dış konuşmadan önce iç hizalanma. Satış organizasyonu hizalı olmalı ve hizalıdan da öte, yeniden teşvik edilmiş olmalıdır, ilk müşteri bir sayı duymadan önce, çünkü primi artışı cezalandıran bir satış gücü, sizin olmadığınız her odada size karşı pazarlık edecektir. Önce prim planının fiyata yaklaşımını düzeltin. Bu pazarlığa kapalıdır ve operatörlerin en sık atladığı adımdır.
Duyuru mekaniği. İlişkiyle başlayın, sayıyı açıkça söyleyin, asla özür dilemeyin, ilişkiyle orantılı bir bildirim verin ve büyük hesap artışlarını mektup takip olacak şekilde konuşmayla iletin, tersi değil. Açıklamalı mektuplar ve konuşma senaryoları, tam şablon paketiyle birlikte How to Announce a Price Increase‘te, büyüklük soruları ise How Much Is Too Much?‘ta yaşar.
Çekilme çizgisi önceden belirlenmiş tırmanma merdiveni. Bazı hesaplar direnir ve direnç yanıtlanmadan önce triyaj edilir: pazarlık tiyatrosu, gerçek fiyat şoku veya gerçek bir rekabetçi alternatif, her birinin kendi yanıt sınıfıyla, değeri yeniden ifade ederek tutun, artışı aşamalandırın veya artışı süre, hacim ya da kapsam tavizleriyle takas edin. Asla sadece geri çekilmeyin; çıplak bir geri çekilme, hesaba fiyatlarınızın açılış teklifleri olduğunu öğretir. Ve ilk konuşmadan önce çekilme çizgisini, hesabı gerçekten kaybetmeye razı olduğunuz fiyatın altını belirleyin, çünkü çekilme çizgisinde savunamadığınız bir artış tiyatrodur ve hesaplar tiyatronun kokusunu alır. Konuşmadaki en zor üç cümlenin senaryoları dahil tam oyun kitabı What to Do When the Customer Threatens to Leave Over Price‘ta.
Fiyatlandırma Dönüşüme Ne Kazandırır
Bir fiyat puanı, faaliyet satırına herhangi bir maliyet programından, hacim itişinden veya verimlilik girişiminden daha hızlı akar, çünkü telafi edici bir maliyet, sermaye veya kapasite tüketimi olmadan varır. Bu Upgrade 2’dir: 1 ila 30. günlerde denetim, 31 ila 60. günlerde test, 61 ila 90. günlerde yayılım.
Bu aritmetik, bunu dizideki her operasyonel düzeltmenin önünde Upgrade 2 yapan şeydir. Bir Growth Trap’te (Büyüme Tuzağı), geri kazanılan fiyat, Düşük bir Profit Velocity okuması için mevcut en hızlı etki eden ilaçtır. Bir Margin Fortress’ta (Marj Kalesi), fiyat denetimi neredeyse her zaman ifşadır, çünkü Kale kendi marj düzeyini fiyatlandırma gücünün tavanıyla karıştırır, oysa düzey aslında hiç tam olarak fatura etmediği bir farklılaşmanın kanıtıdır.
Takvim yerleşimi: denetim 90-Day Playbook‘un 1 ila 30. günlerinde çalışır, esneklik testi 31 ila 60. günlerde yayına girer ve yayılım 61 ila 90. günlerde ve ötesinde segmentli mimariye biner. Ön koşul durur: önce müşteri kârlılığı analizi ile rasyonelleştirin, sonra elde tuttuğunuzu yeniden fiyatlandırın.
İş defterinizde şu anda bir yerde, beş yıl önce belirlenen bir fiyatı ödeyen bir hesap, doğru olmaktan çıkmış bir çıpaya karşı fiyatlandırılmış bir yapılandırma ve satış ekibinin icat ettiği, kimsenin hiç kasıtlı fiyatlandırmadığı bir teklif var. Piyasa bunca zaman fazlasını ödemeye istekliydi. Ona hiç sorulmadı. Denetimi çalıştırın, testi çalıştırın ve sorun.
Charge What You’re Worth, Ten Minute Transformation‘daki (Koehler Books, Şubat 2027) beş yapısal yükseltmenin Upgrade 2’sidir ve tam marj sıfırlamasını, ortodoksi denetimini, esneklik protokolünü ve araba şirketi yeniden fiyatlandırma yayını baştan sona taşır.
Stagnation Assassin Hakkında
Todd Hagopian, Berkshire Hathaway, Illinois Tool Works, Whirlpool ve VP of Global Product Strategy olarak görev yaptığı JBT Marel genelinde 3 milyar ABD dolarından fazla hissedar değeri yaratmış bir Fortune 500 dönüşüm yöneticisidir. The Stagnation Assassin olarak bilinir ve yayımlanmış iki kitabın yazarıdır: The Unfair Advantage: Weaponizing the Hypomanic Toolbox ve Stagnation Assassin: The Anti-Consultant Manifesto. Blogu 15’ten fazla dilde yayımlanır ve dünya genelindeki operatörler tarafından okunur. Onu konuşma sayfası üzerinden sahnenize davet edin veya LinkedIn‘de bağlantı kurun.
Son gerçek fiyat artışınız ne zamandı ve son gerçek maliyet artışınız ne zamandı? Fark sizi utandırıyorsa, yüzde 5 ila 15’iniz şu anda defterin içinde duruyor. 15 dakikalık bir Pricing Power Audit ayırtın ve size tam olarak nerede kümelendiğini göstereyim.