Գործադիր ամփոփում. ATM Test-ը (շահույթի և վնասի հաշվետվության տասրոպեանոց ախտորոշում) տալիս է եռատառ ստորագրություն, և հնարավոր ստորագրությունները քսանյոթն են։ Դրանցից տասներկուսը կրկնվում են այնքան հետևողականորեն ընկերությունների, ոլորտների և տասնամյակների միջով, որ արժանացել են անունների, և յուրաքանչյուրն ունի ինքնություն, հետագիծ, ձախողման ռեժիմ և արդիականացման առաջնահերթություն։ Գտեք Ձեր տողը ստորև, իմացեք Ձեր անունը և լքեք այս էջը՝ առաջին քայլն արդեն որոշած։
- Ինչպես են 27 ստորագրությունները դառնում 12 տեսակ
- Անուն ունեցող տասներկու տեսակները
- Իսկ եթե Ձեր ստորագրությունը տասներկուսից չէ՞
- Ինչ է Ձեզ տալիս անունը
- Բիզնեսի 12 տեսակ. օպերատորի ՀՏՀ
- Stagnation Assassin-ի մասին
«Իմ բիզնեսում ինչ-որ բան այն չէ» արտահայտությունը ախտորոշում չէ։ Դա ախտանիշների հաշվետվություն է, իսկ ախտանիշների հաշվետվությունները Ձեզ չեն ասում ո՛չ թե ինչ է լինելու հետո, ո՛չ էլ ինչից սկսել։
«Ես ղեկավարում եմ Growth Trap (Աճի թակարդ) տեսակի բիզնես, և եթե ոչինչ չանեմ, չորս եռամսյակում իմ գործառնական մարժան կսեղմվի 200-ից 400 բազիսային կետով»։ Ահա սա ախտորոշում է։ Այն ունի անուն, հետագիծ և հերթականությամբ դեղատոմս։ Այս երկու նախադասությունների միջև հեռավորությունը արձագանքող օպերատորի և գործող օպերատորի միջև հեռավորությունն է, և այս էջը գոյություն ունի, որպեսզի Ձեզ տանի առաջին նախադասությունից դեպի երկրորդը։
Այնտեղ հասնելու համար անհրաժեշտ է միայն մեկ մուտքային տվյալ՝ Ձեր եռատառ ստորագրությունը։ Ստորագրությունը գալիս է ATM Test-ից՝ տասրոպեանոց ախտորոշումից, որը կարդում է Ձեր շահույթի և վնասի հաշվետվության երեք շերտերը ուղղությամբ, ոչ թե մակարդակով, և յուրաքանչյուր շերտ դասակարգում է որպես High (բարձր), Moderate (չափավոր) կամ Low (ցածր)։ Revenue Velocity (հասույթի արագություն)՝ վերին շերտի համար, Profit Velocity (շահույթի արագություն)՝ մարժայի շերտի համար, Flow-Through (փոխակերպում գործառնական շահույթի)՝ վերադիր ծախսերի շերտի համար։ Երեք տառ՝ հենց այս հերթականությամբ։ Եթե դեռ չեք անցել, նախ անցեք ATM Test-ը։ Այս էջը տասը րոպե անց էլ այստեղ կլինի, և դրա արժեքը տասնապատիկ է դառնում, երբ վերադառնում եք Ձեր սեփական ստորագրությունը ձեռքին՝ ուրիշներինը կարդալու փոխարեն։
Ստորագրությունը ձեռքի՞ն է։ Լավ։ Գտնենք Ձեր անունը։
Ինչպես են 27 ստորագրությունները դառնում 12 տեսակ
Երեք հնարավոր արժեք ունեցող երեք տառը տալիս է 27 հնարավոր ստորագրություն։ Տասներկուսը կրկնվում են այնքան հետևողականորեն ընկերությունների, ոլորտների և տասնամյակների միջով, որ արժանացել են անունների, և յուրաքանչյուր անուն կրում է ինքնություն, հետագիծ, ձախողման ռեժիմ և արդիականացման առաջնահերթություն։ Մնացած տասնհինգը անցումային կամ հարակից վիճակներ են, որոնք հանգում են անուն ունեցող տասներկուսին։
Անուն ունեցող տասներկու տեսակներից յուրաքանչյուրը Ձեզ ասում է չորս բան, որ հում ստորագրությունն ասել չի կարող։
Ինքնություն։ Կառուցվածքային առումով ինչ տեսակի բիզնես եք իրականում ղեկավարում՝ անկախ նրանից, թե ինչ է պնդում ռազմավարական ներկայացումը։
Հետագիծ։ Ինչ տեսք կունենան առաջիկա չորսից ութ եռամսյակները, եթե ոչինչ չանեք։ Սա այն մասն է, որին օպերատորները դիմադրում են ամենաշատը, և այն մասը, որն ամենակարևորն է։ Չբուժված ստորագրությունները տեղում չեն մնում։ Դրանք գաղթում են, ընդ որում՝ ճանաչելի ուղղություններով, ճանաչելի ժամկետներում։
Ձախողման ռեժիմ։ Դեպի որ տեսակն եք անկում ապրում, որովհետև Money Pits-ը (Փողի փոսեր) ունեն ձգողություն, և ձգողությունը միշտ ուղղված է դեպի ավելի վատ անուն։
Արդիականացման առաջնահերթություն։ Հինգ կառուցվածքային արդիականացումներից որն է առաջինը Ձեր տեսակի համար։ Դեղատոմսը բոլորի համար նույնը չէ, և ճիշտ քայլերը սխալ հերթականությամբ կատարելը վատնում է այն միակ ռեսուրսը, որն անկում ապրող բիզնեսը վերականգնել չի կարող՝ ժամանակը։
Ստորև բոլոր տասներկուսն են։ Այստեղ յուրաքանչյուր դիմանկար դաշտային ամփոփում է՝ բավական, որ ճանաչեք Ձեզ և իմանաք Ձեր առաջին քայլը։ Յուրաքանչյուր տեսակ ունի նաև խորը վերլուծություն, որն ընդգրկում է առօրյա փորձառությունը, եռամսյակ առ եռամսյակ անկման հաջորդականությունը և մեկ ամբողջական դեպք։ Գտեք Ձեր տողը։ Ապա խորացեք Ձեր անվան մեջ։
Անուն ունեցող տասներկու տեսակները
Անուն ունեցող տասներկու տեսակներն են՝ Sprinter, Cruiser, Growth Trap, Margin Fortress, Cash Vampire, Hidden Compounder, Founder Bottleneck, Acquisition Hangover, Busy Pit, Capital Glutton, Slow Bleed և Phantom ATM։ Յուրաքանչյուրը կրում է ստորագրություն, հետագիծ, ձախողման ռեժիմ և առաջին քայլ։
Տեսակ 1. The Sprinter (Սպրինտեր), H/H/H
Բոլոր շերտերը շարժվում են միաժամանակ։ Հասույթը գերազանցում է ոլորտին երկու կետով կամ ավելի, համախառն մարժան ընդլայնվում է հիսուն բազիսային կետով կամ ավելի լավ, Flow-Through-ը հիսուն տոկոսից բարձր է։ Sprinter-ը այն է, ինչ պնդում է ամեն ռազմավարական ներկայացում, և ինչ գրեթե ոչ մի շահույթի և վնասի հաշվետվություն չի հաստատում՝ բիզնես, որը միաժամանակ գրավում է շուկայի մասնաբաժին, բարելավում է միավորի տնտեսագիտությունը և լծակ է ստեղծում վերադիր ծախսերի վրա, ընդ որում՝ ամեն շերտ բարդ տոկոսով աշխատում է նրա օգտին։
Այդպիսի բիզնես ղեկավարելը ճիշտ այնպես է զգացվում, ինչպես պատկերացնում եք, և հենց դա է վտանգը։ Ամեն ինչ աշխատում է։ Խորհուրդը գոհ է, գնահատումը՝ բարձր, գործառնական վերանայումները դառնում են հաղթական պտույտներ։ Եվ հենց այդտեղ է սկսվում շեղումը, որովհետև H/H/H-ը հանգստի վիճակ չէ։ Դա դասակարգման ամենապահանջկոտ ստորագրությունն է, և այն քայքայվում է լուռ՝ հարմարավետության միջով։ Ձախողման ռեժիմը չորսից ութ եռամսյակում Phantom ATM սահելն է. նախ սահում է Profit Velocity-ն, ապա Flow-Through-ը, մինչդեռ հետահայաց հաշվետվությունները մնում են բավականաչափ շոյող, որ ոչ ոք ահազանգ չհնչեցնի։
Արդիականացման առաջնահերթությունն անսովոր է. շտկելու բան չկա։ Գործը ստորագրությունը պահելն է, և դա կարգապահության, ոչ թե վերանորոգման խնդիր է, որն անցնում է Inheritance Standard-ի (Ժառանգության չափանիշ) միջով՝ ամեն էական որոշում ստուգել այն դիրքի նկատմամբ, որը կժառանգի հաջորդ օպերատորը, ոչ թե ընթացիկ եռամսյակի արտաքինի նկատմամբ։ Խարիսխ դեպքը Trane Technologies-ն է 2020-ից հետո, որը պահում է այս ստորագրությունը մի պատուհանում, որը ընկերությունների մեծ մասը երկու տարի էլ պահել չի կարողանում։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Sprinter and the Cruiser. ինչ տեսք ունի իրապես առողջ բիզնեսը։
Տեսակ 2. The Cruiser (նավարկային արագությամբ բիզնես), M/M/M
Կայուն ամեն ինչում, առաջ չի գնում ոչնչում։ Հասույթը շուկայի տեմպով է, մարժան իր գոտում է, վերադիր ծախսերն աճում են աճի տեմպով։ Cruiser-ը ամենատարածված ստորագրությունն է կարգին, լավ կառավարվող, ոչ տպավորիչ բիզնեսների շրջանում՝ միջին չափի մասնավոր ընկերություններ, կայուն գործառնական ստորաբաժանումներ, բիզնեսներ, որոնք գրեթե ամեն տարի կատարում են բյուջեն և ոչ մեկին չեն անհանգստացնում։
Ահա անհարմար ընթերցումը. M/M/M-ը օրինական նպատակակետ է և միևնույն ժամանակ կառուցվածքորեն խոցելի է ցանկացած ցնցման հանդեպ։ Cruiser-ը չունի ոչ մի բարդ տոկոսով աշխատող թեքություն իր օգտին, ինչը նշանակում է, որ բարձ չունի, երբ որևէ թեքություն շրջվում է իր դեմ։ Ծախսերի թռիչք, հարձակում մասնաբաժնի վրա, խարիսխ հաճախորդի տատանում, և Cruiser-ը չորսից վեց եռամսյակում գաղթում է Cash Vampire, Slow Bleed կամ Busy Pit, որովհետև կառուցվածքում ոչինչ հակահարված չի տալիս։ Կայունությունն առանց թեքության անվտանգություն չէ։ Դա անշարժություն է, իսկ անշարժությունը շարժվող շուկայում դանդաղ հանձնվել է։
Արդիականացման առաջնահերթությունը. նախ Plug the Leaks (Փակեք արտահոսքերը), որովհետև ամեն Cruiser-ի խառը միջինները թաքցնում են արժեքի ոչնչացում, որը ագրեգատը հարթեցնում է, ապա Charge What You’re Worth (Գանձեք Ձեր արժեքին համապատասխան)՝ Profit Velocity-ն High մղելու և բիզնեսի տակ թեքություն դնելու համար։ Այս երկու արդիականացումները կատարող Cruiser-ը ձևավորվող Hidden Compounder է։ Ոչ մեկը չկատարողը սպասում է իմանալու, թե որ Money Pit-ը կդառնա։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Sprinter and the Cruiser. ինչ տեսք ունի իրապես առողջ բիզնեսը։
Տեսակ 3. The Growth Trap (Աճի թակարդ), H/L/L
Հասույթն արագ է աճում, մինչդեռ միավորի տնտեսագիտությունը սեղմվում է, և Flow-Through-ը փլուզվում է։ Վերին տողը գերազանցում է ոլորտին, մամուլի հաղորդագրություններն իրենք իրենց են գրվում, իսկ տոնակատարության տակ ամեն հավելյալ դոլար ավելի քիչ արժե, քան նախորդը։ Growth Trap-ը բիզնեսի ամենավտանգավոր տարածված ստորագրությունն է մեկ պատճառով. վահանակները կարդացվում են որպես հաջողություն։ Միակ թիվը, որին բոլորը նայում են, միակ թիվն է, որ երջանիկ պատմություն է պատմում։
Հետագիծը ամենադաժանն է դասակարգման մեջ. գործառնական մարժայի սեղմում 200-ից 400 բազիսային կետով չորս եռամսյակում, և վերակառուցում կամ ձեռքբերում ճնշված պայմաններում՝ ութ եռամսյակում։ Աճը չի դանդաղեցնում անկումը։ Աճը սնուցում է այն։
Աճը սնուցում է անկումը, որովհետև ծավալը բազմապատկում է այն, ինչ անում է սահմանային դոլարը, իսկ Growth Trap-ում սահմանային դոլարը վնաս է հասցնում։
Արդիականացման առաջնահերթությունը ամբողջ զինանոցն է. բոլոր հինգ արդիականացումները, հերթականությամբ, սկսած Plug the Leaks-ից և ավարտած Point Them at Profit-ով (Ուղղեք նրանց դեպի շահույթ)։ Խարիսխ դեպքն այն է, որից ծնվել է ամբողջ մեթոդաբանությունը. սայլակների արտադրող՝ մոտ 50 միլիոն ԱՄՆ դոլար հասույթով, 2018 թվականի մարտ, կանաչ վահանակներ ամբողջ շենքում, և երեքշաբթի գիշերվա արտադրական հաշվարկներ, որոնք ասում էին, որ վաճառքի հանձնարարականը ընկերությանն ավելի արագ կսնանկացնի։ Այս տեսակը ստանում է ամբողջական, դրոշակակիր վերլուծություն՝ պատմությամբ և թվերով, ուղեկցող հենասյունում՝ The Growth Trap. ինչու է աճող հասույթը սնանկացնում Ձեր բիզնեսը։
Տեսակ 4. The Margin Fortress (Մարժայի ամրոց), L/M/M
Հասույթի աճը ոլորտից ցածր է, մարժան պահվում է, շահութաբեր է, բայց առաջ չի գնում։ Fortress-ը սենյակի ամենաանվտանգ թվացող բիզնեսն է. նախանձելի մարժաներ, հավատարիմ տեղադրված բազա, խորհրդի նիստեր, որոնք շուտ են ավարտվում։ Սովորաբար այն իր դիրքը վաստակել է ազնվորեն, տարիներ առաջ, և այդ ժամանակվանից ապրում է այդ դիրքից։
Առօրյա փորձառությունը հարմարավետությունն է, և հարմարավետությունն էլ հենց անվան մեջ գրված թակարդն է։ Վերին տողը երեք տարի էականորեն չի շարժվել, և ոչ ոք դա արտակարգ իրավիճակ չի համարում, որովհետև շահույթի տողը շարունակում է անցնել նշաձողը։ Բայց հասույթի շերտի L-ը նշանակում է, որ շուկան աճում է Ձեր կողքով, և զիջած մասնաբաժինը բարդ տոկոսով աշխատում է Ձեր դեմ ճիշտ այնպես, ինչպես գրաված մասնաբաժինն է աշխատում Ձեր օգտին։ Ձախողման ռեժիմը. առաջին էական հակառակ քամին, քաղցած մրցակից, որը գին է սահմանում այդ ամրոցային մարժաների դեմ, հումքի ծախսերի թռիչք, թույլ ցիկլ, և Fortress-ը չորսից վեց եռամսյակում գաղթում է Slow Bleed։
Արդիականացման առաջնահերթությունը Charge What You’re Worth-ն է՝ առաջինը և վճռականորեն, որովհետև Margin Fortress-ի գների աուդիտը գրեթե միշտ բացահայտում է քրոնիկ ցածր գնագոյացում։ Բարձր մարժայով բիզնեսի համար սա հակառակն է հնչում։ Բայց այդպես չէ։ Fortress-ը իր մարժայի մակարդակը շփոթում է իր գնային ուժի առաստաղի հետ, մինչդեռ այդ մակարդակը իրականում ապացույց է տարբերակման, որի համար երբեք ամբողջությամբ չի գանձել։ Խարիսխ օրինաչափությունը. հասուն արդյունաբերական կատեգորիաներ՝ տեղադրված բազայի տնտեսագիտությամբ։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Margin Fortress. ամուր շահույթ, կանգնած աճ և հարմարավետության թակարդ։
Տեսակ 5. The Cash Vampire (Կանխիկի արնախում), M/M/L
Հասույթը ոլորտի տեմպով է, մարժան պահվում է, և վերադիր ծախսերը կլանում են այն ամենը, ինչ արտադրում է աճը։ Vampire-ի վերին երկու շերտերը պատկառելի տեսք ունեն, և հենց դա է երրորդ շերտն այդքան քայքայիչ դարձնում. ամեն հավելյալ դոլար հասույթ գալիս է, անցնում է պաշտպանելի համախառն մարժայի միջով և սպառվում է նախքան գործառնական տող հասնելը։ Բիզնեսը պտտվում է, թիմն աշխատում է, հաճախորդները վճարում են, իսկ կանխիկը իրականում երբեք չի հայտնվում։
Առօրյա փորձառությունը. ձգվող դեբիտորական պարտքեր, կրեդիտորական պարտքերի պար, վարկային գիծ, որն ամեն տարի մի քիչ բարձրանում է պատճառներով, որ ոչ ոք մեկ նախադասությամբ անվանել չի կարող։ Ձախողման ռեժիմը ճյուղավորվում է աճի վրա. եթե աճն արագանում է, Vampire-ը գաղթում է Capital Glutton՝ լրացուցիչ կապիտալ սնուցելով մի կառուցվածքի, որը դրանից ոչ մի լծակ չի ստեղծում, եթե աճը դանդաղում է՝ գաղթում է Slow Bleed։ Ամեն դեպքում չբուժված վերադիր ծախսերի շերտը որոշում է նպատակակետը։
Արդիականացման առաջնահերթությունը. Build the Machine (Կառուցեք մեքենան)՝ ուղղված հենց վերադիր ծախսերի կառուցվածքին՝ մարդկանցից կախված գործընթացները փոխարինելով նախագծված համակարգերով, որոնք ավելի շատ թողունակություն են տալիս վերադիր ծախսերի ամեն դոլարի դիմաց, ապա Point Them at Profit՝ ազատված կարողությունը վերաբաշխելու հասանելի ամենաբարձր մարժայով աշխատանքին։ Խարիսխ օրինաչափությունը. աճի փուլի տեխնոլոգիական ընկերություններ և գերհավաքագրված B2B ծառայություններ, որտեղ աշխատակից ավելացնելը դարձել է ամեն հարցի լռելյայն պատասխանը։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Cash Vampire. երբ շահույթի և վնասի հաշվետվության ամեն շերտ սնվում է հաշվեկշռից։
Տեսակ 6. The Hidden Compounder (Թաքնված բարդ աճող), M/H/H
Անհետաքրքիր վերին տող, ընդլայնվող մարժա, բարձր Flow-Through։ Լուռ գլուխգործոց։ Hidden Compounder-ը հասույթով շուկայի տեմպով է, դրա համար էլ ոչ ոք նրանով չի պարծենում, մինչդեռ երկու շերտ, որոնց ոչ ոք չի նայում, անողոք բարդ տոկոսով աշխատում են նրա օգտին. միավորի տնտեսագիտությունը բարելավվում է տարեկան հիսուն բազիսային կետով կամ ավելի, և ամեն հավելյալ դոլարի կեսից ավելին ողջ է հասնում գործառնական տող։
Այսպիսի բիզնեսները համակարգված թերագնահատվում են գնորդների կողմից, թերներդրվում կորպորատիվ մայր ընկերությունների կողմից և թերագնահատվում իրենց իսկ օպերատորների կողմից, որովհետև աշխարհի ամեն գնահատման կարճ ուղի կապված է վերին տողի աճին։ Առօրյա փորձառությունը. լինել պորտֆելի լավագույն բիզնեսը և ընդհանուր հավաքի ժամանակ վերջինը հիշատակվողը։ Ռիսկը ներքին անկումը չէ։ Արտաքին միջամտությունն է. խորհրդի կամ ակտիվիստների ճնշումը վերին տողն արագացնելու, որը կոտրում է թեքությունը, մղում է Compounder-ին գնել աճ, որը մարսել չի կարող, և չորսից վեց եռամսյակում գաղթեցնում է Growth Trap։ Ամենավտանգավոր բանը, որ կարող է պատահել Hidden Compounder-ին, անհամբեր սեփականատերն է։
Արդիականացման առաջնահերթությունը. ոչինչ կոտրված չէ, ուրեմն ոչինչ չի շտկվում։ Գործը Aggression Gap-ն է (Ագրեսիվության ճեղք)՝ չափել հեռավորությունը ներկա դիրքի և կատեգորիայի առաջնորդության պահանջածի միջև, իսկ Point Them at Profit-ը դիտավորյալ, վերահսկվող ճանապարհ է դեպի Sprinter։ Խարիսխ դեպքը. IDEX Corporation-ը բազմամյա պատուհանում։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Hidden Compounder. լավագույն բիզնեսը, որով ոչ ոք չի պարծենում։
Տեսակ 7. The Founder Bottleneck (Հիմնադրի խցան), H/L/M
Աճում է չնայած առաստաղին, և առաստաղը հիմնադիրն է։ Bottleneck-ի շուկան ուզում է ավելին, քան նա վաճառում է, դրա համար էլ հասույթի շերտը կարդացվում է High։ Բայց միավորի տնտեսագիտությունը սեղմվում է, որովհետև ամեն բացառություն, ամեն գնային որոշում, ամեն շրջանակի որոշում անցնում է մեկ օրացույցի միջով, և այդ օրացույցը լիքն է։ Վերադիր ծախսերի շերտը առայժմ պահվում է Moderate-ում՝ հիմնականում որովհետև հիմնադիրը անձամբ փոխարինում է այն համակարգերին, որոնք բիզնեսը երբեք չի կառուցել։
Առօրյա փորձառությունը ամենաանձնականն է դասակարգման մեջ. արձակուրդը դառնում է շահույթի և վնասի հաշվետվության իրադարձություն, ղեկավարության երկրորդ շերտը գոյություն ունի կազմակերպչական սխեմայում, բայց ոչ որոշումների իրավունքներում, և այս դիմանկարը կարդացող օպերատորն արդեն գիտի, որ խոսքն իր մասին է։ Աճը սահմանափակված է մեկ մարդու թողունակությամբ, և այդ մարդը հոգնած է։ Ձախողման ռեժիմը. գաղթ դեպի լիարժեք Growth Trap չորսից ութ եռամսյակում, երբ միավորի տնտեսագիտության սեղմումը վերջապես հասնում է վերադիր ծախսերի շերտին։
Արդիականացման առաջնահերթությունը. Remove the Cap (Հեռացրեք առաստաղը)՝ կիրառված ոչ թե գործարանի կամ ֆիզիկական հետքի, այլ որոշումների իրավունքների ճարտարապետության վրա։ Սահմանափակումը կարողությունը չէ։ Այն է, որ բիզնեսը առանց հիմնադրի ոչինչ որոշել չի կարող, և բուժումը այնպիսի որոշումների իրավունքներ նախագծելն է, որոնք դա թույլ կտան։ Զուգակցեք սա 70% Rule-ի (70% կանոն) հետ՝ իջեցված կազմակերպության խորքը, որպեսզի պատվիրակված որոշումները շարժվեն սահմանված տեմպով՝ բումերանգի պես հետ գալու փոխարեն, նույն արագության կարգապահությունը, որի վրա պնդում է Harvard Business Review-ն՝ ինչպես արագ ընդունել գերազանց որոշումներ հոդվածում։ Խարիսխ օրինաչափությունը. հիմնադիրների ղեկավարած միջին չափի մասնավոր բիզնեսներ, այսինքն՝ ԱՄՆ-ի բիզնեսների մեծ մասը։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Founder Bottleneck. երբ սահմանափակումը սա կարդացող մարդն է։
Տեսակ 8. The Acquisition Hangover (Ձեռքբերման խումհար), H/L/L
Նույն ստորագրությունը, ինչ Growth Trap-ը, և բոլորովին այլ հիվանդություն։ Hangover-ի H/L/L-ը գալիս է ինտեգրման բեռից, ոչ թե օրգանական ձախողումից. ձեռք բերված հասույթը հենարան է վերին տողին, մինչդեռ դրա մարսողության ծախսերը՝ կրկնվող համակարգեր, չռացիոնալացված պորտֆելներ, երեք ERP համակարգ և վաճառքի թիմ, որը դեռ կազմակերպված է ըստ նախկին ընկերությունների, սեղմում են ներքևի երկու շերտերը։ Ահա թե ինչու Revenue Velocity-ի օրգանական որակիչը բանակցելի չէ։ Հանեք գործարքի հասույթը, և Hangover-ի իրական օրգանական ցուցանիշը հաճախ հարթ է կամ ավելի վատ։
Առօրյա փորձառությունը. սիներգիայի մոդելներ, որոնք երբեք չեն իրականացել, ինտեգրման ղեկավար կոմիտեներ, որոնք գերապրել են իրենց մանդատները, և պորտֆել, որը գործարքի փակումից ի վեր ոչ ոք չի վերագնահատել։ Հետագիծը. շարունակական բեռ Profit Velocity-ի և Flow-Through-ի վրա 18-ից 36 ամսվա ինտեգրման պատուհանի ընթացքում, որը հաղթահարելի է, եթե օպերատորը մշակում է հաջորդականությունը, և բարդ տոկոսով աճում է, եթե սպասում է, որ սիներգիաներն իրենք գան։ Իրենք չեն գալիս։
Արդիականացման առաջնահերթությունը. Plug the Leaks՝ կատարված հատուկ ձեռք բերված կառույցի վրա, որովհետև ձեռքբերումները մեծածախ ներմուծում են ոչ շահութաբեր հաճախորդ-արտադրանք համակցություններ, և ոչ ոք օժիտը չի աուդիտի ենթարկում, ապա Remove the Cap՝ ժառանգված կառուցվածքային սահմանափակումների համար, ապա Build the Machine՝ այն ավտոմատացման համար, որը ինտեգրման ծրագիրը խոստացել և բաց էր թողել։ Խարիսխ օրինաչափությունը. ձեռքբերումների կիզակետում գտնվող կոնգլոմերատներ, և Arconic-ը՝ բաժանումից առաջ։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Acquisition Hangover. ինչու է Ձեր roll-up-ը դադարել գլորվել։
Տեսակ 9. The Busy Pit (Զբաղվածության փոս), M/L/L
Բարձր գործունեություն, ընդունելի արդյունք, զրո փոխակերպում կանխիկի։ Busy Pit-ը հասույթով շուկայի տեմպով է, և հենց դա է այն այդքան դժվար դիմակայելի դարձնում. բիզնեսը չի ձախողվում այն թվով, որին բոլորը նայում են։ Այն ձախողվում է երկու թվերով, որոնց ոչ ոք չի նայում՝ սեղմվող միավորի տնտեսագիտություն և կլանող վերադիր ծախսեր, մինչդեռ բոլորն աշխատում են ամբողջ ուժով։
Առօրյա փորձառությունն ամենաճանաչելին է դասակարգման մեջ. լիքը օրացույցներ, լիքը կարողություն, անընդհատ շարժում, հարթ արդյունքներ։ Օպերատորը ջանքը շփոթում է առաջընթացի հետ, որովհետև ջանքն իրական է և տեսանելի ամենուր։ Բայց Pit-ը զբաղված է ցածր գնով աշխատանք սպասարկելով՝ ոչ շահութաբեր պայմաններով, և գործունեությունը դեղամիջոցը չէ։ Գործունեությունը ախտանիշն է։ Ուշադրություն դարձրեք Growth Trap-ից տարբերությանը. Pit-ը իր անկման դիմաց նույնիսկ վերին տողի գերազանցում չի ստանում։ Վճարում է Growth Trap-ի գինը՝ առանց գանձելու Growth Trap-ի միակ օգուտը։
Հետագիծը դանդաղ գաղթ է դեպի Slow Bleed ութից տասներկու եռամսյակների ընթացքում՝ բավական դանդաղ, որ ոչ մի առանձին եռամսյակ հաշվեհարդար չպարտադրի։ Թեքությունը օպերատորն է, ավելի ստույգ՝ օպերատորի պատրաստակամությունը խնդիրն անվանելու։ Արդիականացման առաջնահերթությունը. նախ Plug the Leaks՝ կատարված 80/20 squared (80/20 քառակուսի) վարժության միջոցով՝ պարզելու, թե որ հաճախորդ-արտադրանք համակցություններին է իրականում ծառայում այդ զբաղվածությունը, ապա Build the Machine՝ Flow-Through-ը բարձրացնելու համար։ Խարիսխ դեպքը. Stanley Black & Decker՝ մինչև 2022 թվականը։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Busy Pit. բարձր գործունեություն, զրո արագություն։
Տեսակ 10. The Capital Glutton (Կապիտալի որկրամոլ), H/M/L
Կապիտալը տեղակայված է, հասույթը գեներացված է, վերադիր ծախսերի լծակ չկա։ Glutton-ն աճում է՝ իսկապես և շուկայից բարձր, բայց աճի ամեն միավոր նախ պահանջում է ներդրման միավոր՝ կապիտալ ծախսեր, շրջանառու կապիտալ, շուկա մուտքի կառուցում։ Մարժաները պահվում են Moderate-ում։ Flow-Through-ը նստած է Low-ում, որովհետև ամեն նոր հասույթի դոլարի վերադիր ծախսերի և ենթակառուցվածքի հաշիվը ուտում է այդ դոլարի բերածի մեծ մասը։
Առօրյա փորձառությունը. հասույթի ռեկորդներ, որոնք տոնում են նույն նիստում, որտեղ երկարաձգվում է վարկային գիծը։ Glutton-ը այն տեսակն է, որին ամենաշատն է շոյում աճը պաշտող միջավայրը և որն ամենաշատն է մերկանում, երբ միջավայրը շրջվում է, որովհետև նրա ամբողջ մոդելը ենթադրում է, որ կապիտալը կմնա էժան և համբերատար։ Growth Trap-ից տարբերակումը կարևոր է. Trap-ի արտահոսքը վատացող միավորի տնտեսագիտությունն է, Glutton-ի արտահոսքը կապիտալի սպառումն է՝ անվնաս միավորի տնտեսագիտությամբ։ Այլ հիվանդություն, այլ դեղատոմս։
Ձախողման ռեժիմը ճյուղավորվում է աճի վրա. եթե աճը դանդաղում է, Glutton-ը գաղթում է Cash Vampire՝ դեռ սպառող, այլևս չաճող, եթե աճը պահվում է՝ կարող է անորոշ ժամանակ նստել H/M/L-ում, ինչը առողջություն չէ, այլ պարզապես տանելի արագությամբ պտտվող վազքուղի։ Արդիականացման առաջնահերթությունը. Build the Machine՝ կարդացված կապիտալի արդյունավետության ոսպնյակով՝ վերանախագծելով կառուցվածքն այնպես, որ աճը դադարի համաչափ ներդրում պահանջել, ապա Point Them at Profit՝ աճն ուղղելու այն վեկտորներին, որոնք լծակ են ստեղծում արդեն կառուցված հետքի վրա։ Խարիսխ օրինաչափությունը. կապիտալատար ընդլայնումներ և գերներդրված շուկա մուտքի կազմակերպություններ։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Capital Glutton. աճ, որն ուտում է ավելին, քան վաստակում է։
Տեսակ 11. The Slow Bleed (Դանդաղ արյունահոսություն), L/L/M
Զուգահեռ կորցնում է շուկայի մասնաբաժինը և միավորի տնտեսագիտությունը, մինչդեռ վերադիր ծախսերը դեռ չեն հասել իրենց պահած փոքրացած բիզնեսին։ Slow Bleed-ը ամենավտանգավոր տեսակն է կազմակերպության հոգեբանության համար, որովհետև ծանրությունն ու հրատապությունն այստեղ հակադարձ են փոխկապակցված. տարեկան մեկ կետ մասնաբաժին, եռամսյակը մի քանի բազիսային կետ մարժա, և ամեն մասնավճար բավական փոքր է, որ բացատրվի։ Շուկան թույլ էր։ Եղանակը։ Մեկանգամյա իրադարձություն։ Մեկանգամյա իրադարձություն միշտ գտնվում է։
Թվաբանությունը, որ կազմակերպությունը հրաժարվում է անել. «կառավարելի» տարեկան մաշվածությունը բարդ տոկոսով հասնում է բիզնեսի կեսին մեկ տասնամյակում, իսկ հետահայաց հաշվետվությունները, որոնք ամեն ինչ հարթեցնում են, ճգնաժամը կհաստատեն միայն այն բանից հետո, երբ այն արդեն ավարտված կլինի։
Առօրյա փորձառությունը. բիզնես, որտեղ ոչինչ բավական վատ չէ, որ գործողություն պարտադրի, և ոչինչ իսկապես լավ չի եղել տարիներ շարունակ։ Սա այն տեսակն է, որին Velocity Metrics-ը (Արագության ցուցիչներ) ամենավաղն է որսում, իսկ վահանակները՝ ամենաուշը։
Հետագիծը. գաղթ դեպի Busy Pit, եթե հասույթը կայունանում է, և դեպի ավելի վատ տեղ, եթե չի կայունանում, որովհետև ի վերջո վերադիր ծախսերի շերտը նկատում է իր տակի փոքրացած բիզնեսը, և երրորդ տառը շրջվում է։ Արդիականացման առաջնահերթությունը. Plug the Leaks-ը և Charge What You’re Worth-ը՝ կատարված զուգահեռ, ոչ թե հաջորդաբար, որովհետև Bleed-ը հաջորդական քաղաքավարությունների համար օրացույց չունի, ապա Remove the Cap։ Խարիսխ դեպքը. Arconic-ը բաժանումից առաջ՝ Howmet-ի նախորդը, և ապացույցը, որ այս տեսակը գոյատևելի է. Howmet-ի Flow-Through-ը բաժանումից հետո՝ 55 տոկոսից բարձր, հենց այսպիսին է բուժված Slow Bleed-ի մյուս կողմը։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Slow Bleed. ամենավտանգավոր տեսակը, որովհետև ոչ ոք խուճապի չի մատնվում։
Տեսակ 12. The Phantom ATM (Ուրվական ATM), H/M/M
Հետահայաց հաշվետվությունը դեռ պաշտպանելի է, թեքությունն արդեն շրջվել է։ Phantom-ն աճում է իր շուկայից բարձր, պահում է իր մարժայի գոտիները և անցնում է ամեն վերանայում, մինչդեռ երկու շերտերում շարժման ուղղությունը ազդարարում է 12-ից 18 ամսվա հետագիծ դեպի լիարժեք Growth Trap, որը ոչ մի հետահայաց ցուցիչ չի բացահայտի մինչև վայրէջքը։ Դա դասակարգման ամենավտանգավոր տեսակն է ամենապարզ պատճառով. տեսանելիորեն կոտրված ոչինչ չկա։ Ո՛չ այրվող հարթակ, ո՛չ ձախողված եռամսյակ, ո՛չ ճգնաժամ, որի շուրջ կազմակերպվել։ Կա միայն թեքությունը, և թեքությունը երևում է միայն հաշվարկներում։
Հիմնադիր պատմության այն երեքշաբթի գիշերվա սայլակների ընկերությունը Phantom էր, որն ավարտում էր իր գաղթը. կանաչ վահանակներ, աճող հաճախորդային պարտավորություններ և սահմանային դոլար, որն արդեն նախորդի կեսն արժեր։ Phantom-ներն ամենից հաճախ հայտնվում են ուժեղ տարուց անմիջապես հետո, երբ կազմակերպությունն ամենաքիչն է պատրաստ լսելու, որ հետագիծը շրջվել է, և անհավատության ամեն եռամսյակ անկմանը նվիրաբերված եռամսյակ է։
Արդիականացման առաջնահերթությունը. Charge What You’re Worth-ը և Build the Machine-ը՝ կատարված զուգահեռ, որպեսզի վերականգնվի թեքությունը երկու վատացող շերտերում, նախքան որևէ տառ պաշտոնապես կշրջվի։ Վաղ բռնված Phantom-ը ամբողջ դասակարգման ամենաէժան վերանորոգումն է։ Ուշ բռնվածը՝ մեկնարկային առավելությամբ Growth Trap։ Խարիսխ օրինաչափությունը. Dover Corporation-ը՝ ներկա վիճակում, և ամեն բիզնես, որը հենց նոր փակել է բավական լավ տարի, որ դադարի ստուգել։ Ամբողջական դիմանկարը գտնվում է ուղեկցող խորը վերլուծության մեջ՝ The Phantom ATM. երբ թվերն ասում են առողջ է, իսկ կառուցվածքն ասում է ոչ։
Իսկ եթե Ձեր ստորագրությունը տասներկուսից չէ՞
Անանուն տասնհինգ ստորագրությունները հանգում են երեք խմբի. Sprinter-ին հարակից վիճակներ՝ H/H/H-ից մեկ գոտու տեղաշարժով, Busy Pit-ից վատ վիճակներ, որոնք փլուզվում են մոտակա Money Pit-ի մեջ, և անցումային ստորագրություններ՝ բռնված շարժման կեսին։ Օգտագործեք ամենամոտ անուն ունեցող տեսակը, գործեք նրա դեղատոմսով և կրկնեք ախտորոշումը հաջորդ 90-օրյա փակման ժամանակ։
Հնարավոր է քսանյոթ ստորագրություն։ Անուն ունի տասներկուսը։ Եթե ընկել եք մյուս տասնհինգից մեկի վրա, շրջանակը Ձեզ չի դավաճանել, և ներդիրը փակելու իրավունք չեք վաստակել։ Տասնհինգը հանգում են երեք խմբի։
Sprinter-ին հարակից (H/H/M, H/M/H, M/H/M, M/M/H)։ H/H/H-ից մեկ գոտու տեղաշարժ։ Օգտագործեք Sprinter-ի դեղատոմսը. պաշտպանեք High ոտքերը, արագացրեք Moderate-ը։ Այս էջի ցանկացած մեկից ավելի մոտ եք դասակարգման գագաթին։ Գործեք համապատասխանաբար։
Busy Pit-ից վատ (L/L/L, L/M/L, M/L/M, L/H/L)։ Սրանք փլուզվում են մոտակա Money Pit տեսակի մեջ։ L/L/L-ը կատարում է Slow Bleed-ի դեղատոմսը՝ երրորդ Low-ի պահանջած հրատապությամբ։ L/M/L-ը հետևում է Slow Bleed-ին։ M/L/M-ը հետևում է Busy Pit-ին։ L/H/L-ը հետաքրքիր դեպքն է. օպերատոր, որը գիտակցաբար զոհում է հասույթը՝ միավորի տնտեսագիտությունը մղելու համար, ինչը կարդացվում է որպես անցումային Hidden Compounder, կիրառեք այդ դեղատոմսը հենց հասույթը կայունանա։
Անցումային (L/H/H, L/H/M, L/M/H, H/H/L, H/L/H, L/L/H)։ Շարժման կեսին բռնված բիզնեսներ։ L/H/H-ը սովորաբար Hidden Compounder է հասույթի ժամանակավոր փոսում։ H/L/H-ը սովորաբար Founder Bottleneck է՝ անսովոր կարգապահ վերադիր ծախսերով։ H/H/L-ը սովորաբար Sprinter է, որի վերադիր ծախսերն ուռճացել են՝ նախքան մնացած թեքության շրջվելը։ Օգտագործեք ամենամոտ անուն ունեցող տեսակը և կրկնեք ախտորոշումը հաջորդ 90-օրյա փակման ժամանակ։ Անցումային ստորագրությունները հազվադեպ են տևում երկու չափման ժամանակաշրջանից ավելի. բիզնեսը Ձեզ ասում է, թե ուր է գնում, և հաջորդ ընթերցումը դա կհաստատի։
Ինչ է Ձեզ տալիս անունը
Անուն ունեցող տեսակը տալիս է երեք բան. հետագիծ, որովհետև չբուժված ստորագրությունները քայքայվում են ճանաչելի հաջորդականություններով, ճանաչելի ժամկետներում, հերթականություն, որովհետև հինգ կառուցվածքային արդիականացումները կրում են առաջնահերթության կարգ ամեն տեսակի համար, և օրացույց, որովհետև անունն ուղիղ սնուցում է տրիաժի որոշումը և 90-օրյա գործառնական ռիթմը։
Անուն ունեցող տեսակը հետաքրքրաշարժ փաստ չէ։ Լծակ է, և վճարում է երեք ձևով։
Տալիս է Ձեզ հետագիծ։ Վերևի ամեն դիմանկար կրում է ձախողման ռեժիմ՝ ժամկետով. չորս եռամսյակ, վեց, ութ, տասներկու։ Դա գուշակություն չէ։ Չբուժված ստորագրությունները քայքայվում են ճանաչելի հաջորդականություններով, ճանաչելի արագությամբ, և սեփականն իմանալը «մի օր պետք է ինչ-որ բան անենք»-ը վերածում է թվով հետհաշվարկի։ Ձևը մեխանիկական է։ Անորոշ է միայն օրացույցը։
Տալիս է Ձեզ հերթականություն։ Հինգ կառուցվածքային արդիականացումները՝ Plug the Leaks, Charge What You’re Worth, Remove the Cap, Build the Machine և Point Them at Profit, բուֆետ չեն։ Ամեն տեսակ ունի առաջնահերթության կարգ՝ տպված իր դիմանկարում, և ճիշտ քայլերը սխալ հերթականությամբ կատարելը այրում է ժամանակ, որը հետագիծը հետ չի տա։ Ամենախոր մեթոդաբանական էջերով երկու արդիականացումներն են՝ հաճախորդների շահութաբերության վերլուծության ուղեկցող հենասյունը Plug the Leaks-ի համար և B2B գների բարձրացումների ամբողջական ուղեցույցը Charge What You’re Worth-ի համար։ Սկսեք այնտեղից, որտեղից Ձեր տեսակն է ասում սկսել։
Տալիս է Ձեզ օրացույց։ Ախտորոշումն առանց կատարման թանկ ինքնաճանաչում է։ Անուն ունեցող տեսակն ուղիղ սնուցում է տրիաժի որոշումը և 90-օրյա գործառնական ռիթմը՝ օր առ օր, որոշում առ որոշում, առաջին ախտորոշումից մինչև վերջին արդյունքների քարտը։ Դա ուղեկցող 90-Day Business Turnaround Playbook-ն է (բիզնեսի վերականգնման 90-օրյա ուղեցույց), և հենց այնտեղ եք գնում, երբ ավարտվի այս նախադասությունը՝ մի ձեռքին ստորագրությունը, մյուսին՝ անունը։
Ստորագրությունը գաղթում է։ Անունը կարող է փոխվել։ Կրկնեք ախտորոշումը ամեն 90-օրյա փակման ժամանակ և վերադարձեք այս ցուցիչին ամեն ցիկլում։ Բարդ տոկոսով աճող օպերատորները նրանք չեն, ովքեր մեկ անգամ են ախտորոշել։ Նրանք են, ովքեր երբեք չեն դադարել։
Բիզնեսի 12 տեսակները Ten Minute Transformation (Koehler Books, 2027 թվականի փետրվար) գրքի ախտորոշիչ դասակարգումն են, որն ամեն տեսակ անցկացնում է իր ամբողջական դիմանկարի, հետագծի գծագրի և արդիականացումների ամբողջ հաջորդականության միջով։
Բիզնեսի 12 տեսակ. օպերատորի ՀՏՀ
Հարցերը, որ օպերատորներն ամենից հաճախ են տալիս դասակարգման մասին, պատիճային ձևաչափով. որոնք են տասներկու տեսակները, ինչպես է աշխատում եռատառ ստորագրությունը, որ տեսակն է ամենավտանգավորը, ինչ անել, երբ ստորագրությունն անանուն է, և որ հինգ կառուցվածքային արդիականացումներից են բխում դեղատոմսերը։
Որո՞նք են բիզնեսի 12 տեսակները
Տասներկու տեսակ, յուրաքանչյուրը սահմանված շահույթի և վնասի հաշվետվության եռատառ ստորագրությամբ՝ Sprinter, Cruiser, Growth Trap, Margin Fortress, Cash Vampire, Hidden Compounder, Founder Bottleneck, Acquisition Hangover, Busy Pit, Capital Glutton, Slow Bleed և Phantom ATM։
Ինչպե՞ս է աշխատում եռատառ ստորագրությունը
ATM Test-ը կարդում է շահույթի և վնասի հաշվետվության երեք շերտերը ուղղությամբ, ոչ թե մակարդակով, և յուրաքանչյուր շերտ դասակարգում է որպես High, Moderate կամ Low. Revenue Velocity՝ վերին շերտի համար, Profit Velocity՝ մարժայի շերտի համար, Flow-Through՝ վերադիր ծախսերի շերտի համար։ Երեք տառ՝ հենց այս հերթականությամբ։
Ո՞ր տեսակն է ամենավտանգավորը
Growth Trap-ն ամենավտանգավոր տարածված ստորագրությունն է, որովհետև նրա վահանակները կարդացվում են որպես հաջողություն, մինչդեռ ամեն սահմանային դոլար վնաս է հասցնում։ Phantom ATM-ը դասակարգման ամենավտանգավոր տեսակն է, որովհետև տեսանելիորեն կոտրված ոչինչ չկա. թեքությունը շրջվել է, և դա տեսնել կարող են միայն հաշվարկները։
Իսկ եթե իմ ստորագրությունը տասներկուսից չէ՞
Անանուն տասնհինգ ստորագրությունները հանգում են երեք խմբի. Sprinter-ին հարակից վիճակներ՝ H/H/H-ից մեկ գոտու տեղաշարժով, Busy Pit-ից վատ վիճակներ, որոնք փլուզվում են մոտակա Money Pit-ի մեջ, և անցումային ստորագրություններ՝ բռնված շարժման կեսին։ Օգտագործեք ամենամոտ անուն ունեցող տեսակը և կրկնեք ախտորոշումը հաջորդ 90-օրյա փակման ժամանակ։
Որո՞նք են հինգ կառուցվածքային արդիականացումները
Plug the Leaks, Charge What You’re Worth, Remove the Cap, Build the Machine և Point Them at Profit։ Դրանք բուֆետ չեն. ամեն բիզնես տեսակ կրում է իր առաջնահերթության կարգը, և ճիշտ քայլերը սխալ հերթականությամբ կատարելը այրում է ժամանակ, որը հետագիծը հետ չի տա։
Stagnation Assassin-ի մասին
Todd Hagopian-ը Fortune 500 մակարդակի փոխակերպումների ղեկավար է, որը ստեղծել է ավելի քան 3 միլիարդ դոլարի բաժնետիրական արժեք Berkshire Hathaway-ում, Illinois Tool Works-ում, Whirlpool-ում և JBT Marel-ում, որտեղ զբաղեցնում է գլոբալ արտադրանքի ռազմավարության փոխնախագահի պաշտոնը։ Հայտնի է որպես The Stagnation Assassin, հեղինակ է երկու հրատարակված գրքի՝ The Unfair Advantage: Weaponizing the Hypomanic Toolbox և Stagnation Assassin: The Anti-Consultant Manifesto։ Նրա բլոգը հրատարակվում է ավելի քան 15 լեզվով և ընթերցվում է օպերատորների կողմից ամբողջ աշխարհում։ Հրավիրեք նրան Ձեր բեմ՝ ելույթների էջի միջոցով, կամ կապվեք նրա հետ LinkedIn-ում։
Այժմ գիտեք բոլոր տասներկու անունները։ Եթե ուզում եք երկրորդ հայացք Ձեր անվան վրա, ուղարկեք ինձ Ձեր եռատառ ստորագրությունը, և ես կանցկացնեմ 15-րոպեանոց տրիաժ դասակարգման նկատմամբ. Ձեր տեսակը, Ձեր հետագիծը և առաջին կառուցվածքային արդիականացումը, որը Ձեր օրացույցն այլևս հետաձգել չի կարող։ Ամրագրեք տրիաժն այստեղ։