Գինն այն թիվն է, որ նախագծում է օպերատորը, ոչ թե այն թիվը, որ սահմանում է հաճախորդը։ Քրոնիկ ցածր գնագոյացումը B2B-ում ամենատարածված արտահոսքն է և ամենաքիչ աուդիտի ենթարկվողը, քանի որ շահույթի և վնասի հաշվետվությունը գրանցում է այն, ինչ վճարել են հաճախորդները, երբեք ոչ այն, ինչ կվճարեին։ Այս ուղեցույցը 5-ից 15 տոկոս այդ բացը գտնելու, ստուգելու և գանձելու ամբողջական մեթոդն է. ախտորոշում, Orthodoxy Audit (ուղղափառության աուդիտ), 30-օրյա առաձգականության արձանագրություն, սեգմենտավորված ճարտարապետություն և իրականացման հաջորդականություն, որը պահում է հաճախորդներին՝ շարժելով թվերը։
- Ինչպես է առաջանում քրոնիկ ցածր գնագոյացումը
- Մարժայի վերակայում՝ որտեղ է կենտրոնանում ցածր գնագոյացումը
- Ուղղափառության աուդիտ՝ կանոններ, որ ոչ ոք չի ստուգել
- Առաձգականության արձանագրություն՝ 30 օր վարկածից ապացույց
- Սեգմենտավորված գնային ճարտարապետություն՝ ներդրման կառուցվածք
- Իրականացման հաջորդականություն՝ պահել հաճախորդին՝ շարժելով թիվը
- Ինչ է գնագոյացումը գնում փոխակերպման համար
- Stagnation Assassin-ի մասին
Գինն այն թիվն է, որ նախագծում է օպերատորը, ոչ թե այն թիվը, որ սահմանում է հաճախորդը։
Օպերատորների մեծ մասը հակառակն է հավատում։ Հավատում է, որ գինը հայտնաբերվում է այնտեղ՝ շուկայում, բանակցային ինչ-որ ծիսակարգի միջոցով, որը բացահայտում է, թե ինչ կդիմանան հաճախորդները, և որ օպերատորի գործը բացահայտված թիվը նրբորեն ընդունելն է։ Հենց այս համոզմունքն է քրոնիկ ցածր գնագոյացումը դարձնում B2B-ի ամենատարածված և ամենաքիչ աուդիտի ենթարկվող արտահոսքը. պատմական շահույթի և վնասի հաշվետվությունը գրանցում է այն, ինչ վճարել են հաճախորդները, երբեք ոչ այն, ինչ կվճարեին, և ոչ մի հաշվետվություն, որ որևէ մեկը գործարկում է, չի չափում երկուսի միջև եղած բացը։ Այն եկամուտը, որ Դուք չեք գանձել, ոչ մի տեղ չի հայտնվում։ Այն պարզապես լուռ կուտակվում է, տարեցտարի, դառնալով այն մարժան, որ երբեք չեք ունեցել։
Միջին և enterprise շուկայի գործառնությունների մեծ մասը 5-ից 15 տոկոս ցածր է գնագոյացնում պահվող պորտֆելի նշանակալի ենթաբազմության վրա։ Ոչ ամբողջ գիրքը։ Նշանակալի ենթաբազմություն, և այդ ենթաբազմությունը կենտրոնանում է հայտնաբերելի վայրերում։
Սա այն թիվն է, որ պետք է ավարտի բանավեճն այն մասին, թե արդյոք այս էջը վերաբերում է Ձեզ։ Այս էջն այն գտնելու, ստուգելու և գանձելու ամբողջական մեթոդն է. ախտորոշում, աուդիտ, 30-օրյա առաձգականության արձանագրություն, սեգմենտավորված ճարտարապետություն և իրականացման հաջորդականություն, որը պահում է հաճախորդներին՝ շարժելով թվերը։ Փոխակերպման մեթոդաբանության մեջ սա Upgrade 2-ն է, Charge What You’re Worth (Գանձեք Ձեր արժեքի չափով), և այն աշխատում է պահվող պորտֆելի վրա՝ այն բանից հետո, երբ հաճախորդների շահութաբերության վերլուծությունն արդեն փակել է արտահոսքերը, քանի որ չռացիոնալացված պորտֆելը վերագնագոյացնելը նշանակում է խնամքով ավելի լավ գներ նախագծել այն բիզնեսի վրա, որին ընդհանրապես չպետք է սպասարկեք։
Ինչպես է առաջանում քրոնիկ ցածր գնագոյացումը
Քրոնիկ ցածր գնագոյացումը կուտակվում է չորս կառուցվածքային մեխանիզմի միջոցով. տարիներ առաջ սահմանված և երբեք չվերանայված գներ, ամենագնազգայուն հաշվի չափով ձևավորված համընդհանուր բարձրացումներ, լուռ կլանվող ծախսերի գնաճ, և վաճառքի վարձատրություն, որը գինը փոխանակում է գործարք փակելու հեշտության հետ։ Ոչ ոք չի որոշում ցածր գնագոյացնել։ Կառուցվածքն է դա արտադրում, մինչդեռ ամեն առանձին ընտրություն խոհեմ է թվում։
Տարիներ առաջ սահմանված և երբեք չվերանայված գներ։ Գինը ճշգրտվել էր ծախսերի կառուցվածքի, մրցակցային դիրքի և հարաբերության փուլի ներքո, որոնք այլևս գոյություն չունեն, և այդ ժամանակվանից այն շարժվել է միայն երբեմնակի գնաճային ճշգրտումների միջոցով, որոնք մնացել են մուտքային ծախսերի իրական աճից ցածր։ Ցանկացած բիզնես-գրքի ուղղեք երկու հարց. ե՞րբ էր վերջին իրական գնաճը, և ե՞րբ էր վերջին իրական ծախսի աճը։ Չափեք բացը տարիներով։ Քրոնիկ ցածր գնագոյացված պորտֆելում այդ բացն ամոթալի է, և ստանդարտ բացատրությունը՝ թե շուկան բարձրացում չի ընդունի, ունի ստանդարտ թերություն. շուկային երբեք չեն հարցրել։
Համընդհանուր բարձրացումներ, որոնք անզգայուններից պակաս են գանձում՝ զգայունների հետ կռվից խուսափելու համար։ Երբ տարեկան բարձրացումը վերջապես գալիս է, այն գալիս է որպես մեկ միասնական տոկոս, կիրառված միատեսակ, ձևավորված գրքի ամենագնազգայուն հաշվի դիմանալիքի չափով։ Անզգայուն հաշիվները, նրանք, ովքեր հսկայական արժեք են կորզում, նրանք, ովքեր առանց մեկ հեռախոսազանգի կկլանեին թվի եռապատիկը, ստանում են նույն մեղմ հպումը, ինչ եզրային հաշիվները։ Միասնական գինը փոխանցում է Ձեր մարժայից Ձեր ամենաքիչ գնազգայուն հաճախորդներին, առաքվում է ամեն տարի՝ քաղաքավարական նամակով։
Լուռ կլանվող ծախսերի գնաճ։ Աշխատուժ, նյութեր, փոխադրում, համապատասխանություն, յուրաքանչյուրը տարեկան մի քանի կետ ավելացնում է, յուրաքանչյուրը կլանվում է, քանի որ ոչ մի առանձին տարի խոսակցության արժանի չէր թվում։ Քաղաքավարի ընկերությունները կլանում են։ Սեղմումը կուտակվում է միանգամից մի քանի տասնյակ բազիսային կետով, ինչը հենց այն տեմպն է, որ պատմական մարժան հարթեցնում է մինչև անտեսանելիություն, մինչև Profit Velocity-ի (շահույթի արագություն) ընթերցումը դառնում է Ցածր, և ինչ-որ մեկը վերջապես հարցնում է, թե ուր գնաց մարժան։ Այն դուրս եկավ կռվելու համար չափազանց փոքր ավելացումներով, և հենց այդպես է հեռանում մարժայի մեծ մասը։
Գինը հեշտության հետ փոխանակելու վաճառքի խթանը։ Եկամտից վարձատրվող վաճառքի կազմակերպությունն ամենաարագը փակում է պաշտպանելի ամենացածր գնով, և ամեն քվոտայի ցիկլ նորից է սովորեցնում դասը։ Դաշտում ոչ ոք սխալ չի վարվում. վարձատրության պլանը պարզապես անտարբեր է միակ փոփոխականի հանդեպ, որը գործառնական տող է հոսում ցանկացած այլ փոփոխականից բարձր տեմպով։ Մինչև պլանը փոխվի, դաշտը կշարունակի ծախսել Ձեր մարժան՝ իր հեշտությունը գնելու համար, ողջամտորեն։
Ախտորոշիչ ընթերցումները մակերես են հանում բոլոր չորսը. գների ցրվածության վերլուծություն համադրելի հաշիվների միջև (առանց ռազմավարական պատճառի վայրի տատանումը քողարկված ցածր գնագոյացում է), հաղթանակի տոկոսի ստուգում (չափազանց հաճախ հաղթելը գնի ազդանշան է, ոչ թե վաճառքի հաղթանակ), և վերևում նշված վերջին բարձրացման աուդիտը։ Ախտանիշային մակարդակի ստուգաթերթը The 7 Signs You’re Chronically Underpriced-ում է։
Մարժայի վերակայում՝ որտեղ է կենտրոնանում ցածր գնագոյացումը
5-ից 15 տոկոս ցածր գնագոյացման բացը հազվադեպ է միատեսակ։ Այն կենտրոնանում է երեք հայտնաբերելի վայրում. ժառանգված հաշիվներ՝ երեք տարուց հին ստատիկ գնով, բարձր բարդության կոնֆիգուրացիաներ՝ գնագոյացված հնացած ստանդարտ խարիսխի դիմաց, և նոր առևտրային իրավիճակներ, որ գնանշվել են վազքի մեջ և երբեք դիտավորյալ չեն գնագոյացվել։
Երեք կլաստերն է կազմում մեծ մասը, ինչը նշանակում է, որ դրանք գտնող աուդիտը թիրախավորված է, ոչ սպառիչ։
Կլաստեր առաջին՝ ժառանգված հաշիվը։ Գին սահմանված, երբ հարաբերությունը նոր էր, և օպերատորը փորձում էր շահել բիզնեսը, այդ ժամանակվանից անձեռնմխելի՝ բացի գնաճից ցածր ճշգրտումներից։ Հաշիվն աճել է, ծախսերի կառուցվածքը տեղափոխվել է, ծառայության շրջանակը էապես փոխվել է, իսկ հաճախորդը վճարում է հինգ տարի առաջ վճարած գինը՝ յոթ տարի առաջ սահմանված պայմաններով։ Արտահոսքը հարաբերությունը չէ։ Այն մատուցվող արժեքի հետ համապատասխանությունից դուրս ծերացած գին է։ Աուդիտի քայլ. հանեք գների պատմությունը և առանձնացրեք ամեն հաշիվ, որի գինը երեք տարուց ավելի ստատիկ է մնացել, մինչ մուտքային ծախսերը շարժվել են։ Դրանք վերագնագոյացման առաջին թեկնածուներն են։
Կլաստեր երկրորդ՝ բարձր բարդության կոնֆիգուրացիան։ Ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք անհամաչափ ինժեներիա, հարմարեցում և գործառնական ուշադրություն են սպառում, գնագոյացված որպես ստանդարտ առաջարկի փոքր հավելավճար, քանի որ սկզբնական գինը խարսխվել է ստանդարտի վրա, և ոչ ոք երբեք չի վերաճշգրտել իրական ծախսի դիմաց։ Գործառնությունների մեծ մասում այս կլաստերը կրում է երեքի ամենամեծ դոլարային բացը, քանի որ իրական ծախսը խարիսխից ավելի հեռու է շեղվել, քան որևէ մեկը գիտակցում է։ Աուդիտի քայլ. գործարկեք թարմ, լիովին բեռնված ծախսի հաշվարկ բարձր բարդության կոնֆիգուրացիաների վրա, ներառյալ գործունեության ծախսերը, որ ավանդական հաշվապահությունը երբեք մաքուր չի բաշխում, ինժեներական ժամեր, հատուկ կարգավորում, մասնակի հանգույցների պահման ծախս, անհամաչափ աջակցություն, և համեմատեք ընթացիկ գնի հետ։ Բացը ցածր գնագոյացումն է, դոլարով, հետևում կանգնած պաշտպանելի հաշվարկով։
Կլաստեր երրորդ՝ նոր առևտրային իրավիճակը, որ ոչ ոք չի նկատել։ Օրգանապես առաջացած սեգմենտ։ Գոյություն ունեցող ապրանքի նոր կիրառություն։ Ծառայությունների համակցություն, որ վաճառքի թիմն ոչ ֆորմալ կերպով փաթեթավորում է առանց կառուցվածքային առաջարկի։ Գինն այն է, ինչ գնանշվել է վազքի մեջ, խարսխված ժառանգված հղման շրջանակի վրա՝ նոր բանի արժեքի փոխարեն։ Աուդիտի քայլ. կառուցեք դրանք որպես դիտավորյալ առաջարկներ, գնագոյացված մատուցվող արժեքով։ Սա երեքից ամենահեշտ վերագնագոյացումն է, քանի որ չկա հաղթահարելու հաճախորդի արմատացած սպասելիք։ Դուք գին չեք բարձրացնում։ Դուք առաջին անգամ գին եք սահմանում։
Ուղղափառության աուդիտ՝ կանոններ, որ ոչ ոք չի ստուգել
Ամեն կատեգորիա աշխատում է չգրված գնային կանոնների վրա, որ ոչ ոք չի ստուգել. հղման շրջանակի առաստաղը, շեղված ծավալային զեղչի սանդուղքը և փաթեթավորված ծառայության սպասելիքը։ Մեծ մասը ժամանակավոր հավասարակշռություններ են, որ կարծրացել են մինչև սահմանափակումների տեսք։ Աուդիտն անվանում է կանոնը, գտնում է դրանից դուրս իրավիճակը, գնագոյացնում է սեփական տնտեսությամբ և ստուգում է շուկայի արձագանքը։
Հաճախորդը, մրցակիցները և օպերատորը բոլորն էլ հետևում են այս կանոններին՝ առանց դրանք կասկածի ենթարկելու։ Մեծ մասը մշտական սահմանափակումներ չեն։ Դրանք ժամանակավոր հավասարակշռություններ են, որ կարծրացել են մինչև սահմանափակումների տեսք, և միակ ապացույցը, որ դրանք պահում է, այն է, որ կատեգորիան միշտ այդպես է աշխատել։ Դա համաձայնություն է, ոչ ապացույց։
Աուդիտը նույնն է ցանկացած ուղղափառության համար. անվանեք կանոնը, հարցրեք, թե ինչն է իրականում այն պահում որպես սահմանափակում, ոչ թե որպես սովորույթ, գտեք գործառնական իրավիճակը, որ դրանից դուրս է, գնագոյացրեք այդ իրավիճակը սեփական տնտեսությամբ և ստուգեք շուկայի արձագանքը։ Ուղղափառությունների մեծ մասը չի վերապրում ստուգումը։ Դրանք պահպանվել են, քանի որ ոչ ոք չի գործարկել այն։
Երեքն այնքան հաճախ են հայտնվում, որ արժանի են անվանման։ Հղման շրջանակի առաստաղը. կատեգորիայի ստանդարտ ապրանքն իր ստանդարտ գնով լուռ առաստաղ է դնում ամեն հարակիցի վրա, և հավելավճարները քայքայվում են ոչ ֆորմալ զեղչով՝ մինչև գնանշում հասնելը։ Դուք կոտրում եք այն՝ ամբողջովին դուրս գալով շրջանակից, նոր առաջարկը գնագոյացնելով բոլորովին այլ արժեքային համեմատության դիմաց՝ ստանդարտ ապրանքի փոխարեն։ Ծավալային զեղչի սանդուղքը. սկզբում ճշգրտված իրական ծախսի տնտեսության վրա, տարիների ընթացքում շեղվել է, մինչև ամենամեծ հաճախորդներն ստանում են զեղչեր, որ գերազանցում են իրենց ծավալի իրական ծախսի խնայողությունը, ամենամեծ հաշիվները դարձնելով միավորի հաշվով ամենացածր մարժայով։ Դուք վերաճշգրտում եք սանդուղքը իրական միավորի տնտեսության դիմաց։ Փաթեթավորված ծառայության սպասելիքը. աջակցություն, տեխնիկական օգնություն, տեղում սպասարկում, դիզայնի խորհրդատվություն, ամեն ինչ փաթեթավորված բազային գնի մեջ այն ժամանակներից, երբ դա տարբերակում էր, ամեն ինչ այժմ սպասվում է, ամեն ինչ ծախս է՝ առանց փոխհատուցող եկամտի։ Դուք ապափաթեթավորում եք. բազային ապրանքը՝ ապրանքի տնտեսությամբ, ամեն ծառայության բաղադրիչը՝ ծառայության արժեքով։
Կարգապահությունը ցուցակն անգիր անելը չէ։ Դա Ձեր ամբողջ ոլորտի հետևած ցանկացած կանոնին նայելու և հարցնելու սովորությունն է, թե արդյոք վերջերս որևէ մեկն իրականում ստուգել է այն։
Առաձգականության արձանագրություն՝ 30 օր վարկածից ապացույց
Առաձգականության արձանագրությունն աուդիտի վարկածը 30 օրում վերածում է շուկայական ապացույցի. ընտրեք սահմանափակ թեստային համակցություն, գնանշեք սահմանված ենթաբազմությունը նոր գնով՝ հին գնով հսկողության դիմաց, հետևեք ընդունման տոկոսին, ընդունման ժամանակին և գործարքի շրջանակին, ապա ներդրեք, ճշգրտեք կամ վերակայեք երեք արդյունքից մեկի հիման վրա։
Սա այն քայլն է, որ նախագծված գնագոյացումը բաժանում է հուսադրված գնագոյացումից, և այն քայլն է, որ օպերատորների մեծ մասը բաց է թողնում, ինչի պատճառով մեծ մասը գնագոյացնում է վախից։ Երեսուն օրը դիտավորյալ է. արագությունը գնային զենք է, և անվերջ ուսումնասիրելու փոխարեն արագ որոշելու օգտին փաստարկն այն սակավաթիվ բաներից է, որոնց շուրջ Harvard Business Review-ն և ես լիովին համաձայն ենք։
Ընտրեք թեստային համակցությունը։ Երեք հատկություն. բավական նշանակալի, որ արդյունքը կերակրի ավելի լայն որոշումներ, բավական սահմանափակ, որ արդյունքն անհրաժեշտության դեպքում էժան հետ շրջվի, և տեղակայված ամենաքաղաքականապես լիցքավորված հաշիվներից դուրս, որպեսզի թեստը տվյալ արտադրի, նախքան կազմակերպության ողջ մասշտաբով բանավեճ արտադրելը։
Սահմանեք պարամետրերը։ Թեստային գին. մակարդակը, որ արտադրեց աուդիտը։ Պատուհան. 30 օր։ Թեստային բնակչություն. հաշիվների սահմանված ենթաբազմություն, որ նոր գնանշումների վրա տեսնում է նոր գինը։ Հսկիչ բնակչություն. մնացած հաշիվները, դեռ գնանշված հին գնով։ Հսկողությունը զարդ չէ. թեստ ընդդեմ հսկողության համեմատությունն է հենց այն, որ առաձգականության ազդեցությունը մեկուսացնում է շուկայի ֆոնային աղմուկից։
Գործարկեք այն և հետևեք երեք բանի երկու բնակչության վրա. գնանշման ընդունման տոկոսին, ընդունման ժամանակին և ընդունված գործարքների շրջանակի, պայմանների կամ հետագա ծավալի ցանկացած փոփոխության։
Մեկնաբանեք երեք արդյունքից մեկը։ Ընդունումը էապես անփոփոխ. շուկան անառաձգական է թեստային մակարդակում, ներդրեք լայնորեն։ Ընդունումը չափավոր ընկնում է, բայց պահված գործարքների մարժայի աճը գերազանցում է ծավալի կորուստը. զուտ դրական, ներդրեք ճշգրտմամբ և թույլ մի տվեք, որ ընդունման հում թիվը Ձեզ վախեցնի հաղթող քայլից։ Ընդունումը կտրուկ ընկնում է, և ծավալի կորուստը գերազանցում է մարժայի աճը. մակարդակը չափազանց բարձր էր, վերակայեք միջանկյալ կետի և վերաթեստավորեք։ Շաբաթ առ շաբաթ ամբողջական մեխանիկան, ներառյալ երկիմաստ միջանկյալ դեպքերը կարդալը, Running a Pricing Test Without Blowing Up the Account-ում է։
Ահա հայտնագործությունը, որ պետք է փոխի Ձեր դիրքորոշումը, նախքան մեկ թեստ անգամ գործարկելը. գնային աուդիտների մեծ մասը վարկածված մակարդակներում անառաձգական արդյունքներ է տալիս։ Ոչ թե որովհետև շուկաները կախարդական կերպով ներողամիտ են, այլ որովհետև աուդիտը հայտնաբերում է ցածր գնագոյացում, և ցածր գնագոյացումը նշանակում է, որ շուկան արդեն պատրաստ էր վճարել ընթացիկ գնից ավելի։ Արձանագրությունը չի ստուգում՝ արդյոք շուկան կընդունի բարձրացումը։ Այն ստուգում է, թե որքան, և պատասխանը գրեթե միշտ ավելին է, քան օպերատորն էր սպասում։
Սայլակների ընկերությունը հենց այս արձանագրությունը գործարկեց իր ձեռքով գծի կասկադային գնագոյացման վրա, այն վարկածով, որ կասկադը կառուցվածքային առումով մոտ 20 տոկոս ցածր էր գնագոյացված, քանի որ սկզբնական գնագոյացումը սահմանվել էր, երբ ձեռքով գծի ծավալը հազվադեպ էր, և ծախսի տարբերությունը երբեք չէր մտել հաճախորդի գնի տրամաբանության մեջ։ Թեստը սահմանափակվեց բացառապես ձեռքով գծի հատուկ կոնֆիգուրացիաների ենթաբազմությամբ։
Սայլակների ընկերության 20 տոկոս բարձրացումը կլանվեց առանց ընդունման տոկոսի չափելի փոփոխության, թեստավորված կոնֆիգուրացիաների մարժայի աճը տարեկան կտրվածքով գերազանցեց 1 միլիոն ԱՄՆ դոլարը, և ավելի լայն վերագնագոյացումը ներդրվեց տվյալների, ոչ թե կարծիքի հիման վրա։
Այդ տվյալները ձեռքին՝ ավելի լայն վերագնագոյացումը ներդրվեց գլխավոր պայմանագրի համապատասխան հատվածով։ Այդ պատմության ամբողջական համատեքստը The Growth Trap-ում է։
Սեգմենտավորված գնային ճարտարապետություն՝ ներդրման կառուցվածք
Փոխարինեք միասնական գինը երեքից հինգ կառուցվածքային շերտով, ճշգրտված սահմանված արժեքային սեգմենտների ներքո, կառուցված իրական միավորի տնտեսությամբ ծավալի, կիրառության բարդության և ծառայության ինտենսիվության վրա։ Յուրաքանչյուր պահվող հաշիվ քարտեզագրեք իր շերտին՝ ըստ փաստացի պրոֆիլի. հենց քարտեզագրումն է մակերես հանում անմիջական ճշգրտումները, որ հին միասնական շերտը սխալ էր դասակարգել։
Միասնական գինը տարասեռ հաճախորդական բազայի համար անփութություն է։ Տարբեր հաճախորդներ տարբեր արժեք են կորզում նույն ապրանքից, և միասնական շերտի օպերատորը մարժա է թողնում սեղանին բարձրարժեք հաճախորդներից, մինչ ցածրարժեք հաճախորդներին գերգնագոյացնում է մինչև փոխարինում, երկուսն էլ միանգամից, մշտապես։
Փոխարինումը սեգմենտավորված ճարտարապետություն է՝ կառուցված իրական ծախսի և արժեքի երեք շարժիչի վրա։ Ծավալ, զեղչերով, ճշգրտված իրական միավորի տնտեսության խնայողության վրա՝ շեղված ժառանգված սանդուղքի փոխարեն։ Կիրառության բարդություն, որտեղ բարձր բարդության կոնֆիգուրացիաները վճարում են հավելավճար, որ արտացոլում է դրանք սպասարկելու գործունեության ծախսը, իսկ ստանդարտ կոնֆիգուրացիաները վճարում են ստանդարտ գին։ Ծառայության ինտենսիվություն, որտեղ անհամաչափ աջակցության սպառողները վճարում են դրա համար որպես կառուցվածքային բաղադրիչ, ներկառուցված շերտ կամ առանձնացված տող, մինչ ստանդարտ ծառայության հաճախորդներն ստանում են ստանդարտ գնագոյացում։ Յուրաքանչյուր հաշիվ պահվող պորտֆելում քարտեզագրեք իր շերտին՝ ըստ փաստացի պրոֆիլի, և հենց քարտեզագրումը կստեղծի անմիջական ճշգրտումներ այն հաշիվների վրա, որ հին միասնական շերտը սխալ էր դասակարգել։
Ճարտարապետությունը պետք է արտացոլի Ձեր շահութաբերության շերտավորումը, քանի որ երկու վերլուծություններն էլ մեկ պորտֆելի երկու տեսանկյուն են։ Սայլակների ընկերության չորս շերտն ուղղակիորեն քարտեզագրվեց Upgrade 1-ի recursive-drill արդյունքին. կառուցվածքային միջուկի հաշիվներն ստացան concierge գնագոյացում՝ կառուցվածքային ծառայության պարտավորություններով, ռազմավարական միջուկն ստացավ կարգապահ հաշիվների կառավարման գնագոյացում, աջակցող պորտֆելն ստացավ ստանդարտ գնագոյացում, իսկ պահված երկար պոչն ստացավ պարզեցված գնագոյացում՝ նվազագույն պատվերի քանակներով և նվազեցված ծառայության ինտենսիվությամբ։ Ընդգրկման հստակ չափանիշներ, հստակ գնի տրամաբանություն, հստակ ծառայության պարտավորություններ՝ ամեն շերտում։ Եթե գործարկել եք 80/20 Matrix of Profitability-ն (80/20 շահութաբերության մատրից), շերտերի քարտեզն արդեն կիսով չափ կառուցված է։
Իրականացման հաջորդականություն՝ պահել հաճախորդին՝ շարժելով թիվը
Ներդրումը կրում է չորս կարգապահություն. ժամանակավորեք բարձրացումները բնական պատուհանների ներսում, ինչպիսիք են երկարաձգումները և ծախսի իրադարձությունները, վերախթանեք վաճառքի կազմակերպությունը, նախքան որևէ հաճախորդ թիվ լսի, հայտարարեք պարզ՝ առանց ներողություն խնդրելու, և տրիաժ արեք դիմադրությունը էսկալացիայի սանդուղքի վրա՝ հրաժարման գիծը սահմանված նախքան առաջին խոսակցության սկսվելը։
Առանց իրականացման կարգապահության մեթոդն այն ձևն է, որով գնային նախագծերը մեռնում են դաշտում։
Ժամանակավորում։ Բարձրացումներն ամենալավն են վայրէջք կատարում բնական պատուհանների ներսում. պայմանագրերի երկարաձգումներ, տարեկան վերանայումներ, ծածկույթ ապահովող ծախսի իրադարձություններ, ֆիսկալ օրացույցի սահմաններ։ Բարձրացումը, որ գալիս է ցիկլի կեսին, ոչնչի վրա չխարսխված, կարդացվում է որպես կամայական, նույնիսկ երբ այդպիսին չէ։
Ներքին համաձայնեցում՝ նախքան արտաքին խոսակցությունը։ Վաճառքի կազմակերպությունը պետք է համաձայնեցված լինի, և ավելին քան համաձայնեցված՝ վերախթանված, նախքան առաջին հաճախորդը թիվ լսի, քանի որ վաճառքի ուժը, որի վարձատրությունը պատժում է բարձրացումը, կբանակցի Ձեր դեմ ամեն սենյակում, որտեղ Դուք չկաք։ Նախ ուղղեք գնի վերաբերմունքը վարձատրության պլանում։ Սա բանակցելի չէ և այն քայլն է, որ օպերատորներն ամենահաճախն են բաց թողնում։
Հայտարարության մեխանիկան։ Սկսեք հարաբերությունից, ասեք թիվը պարզ, երբեք ներողություն մի խնդրեք, տվեք հարաբերությանը համաչափ ծանուցում, և խոշոր հաշիվների բարձրացումները մատուցեք խոսակցությամբ՝ նամակը որպես հետագա քայլ, ոչ հակառակը։ Ծանոթագրված նամակներն ու խոսակցության սցենարներն են How to Announce a Price Increase-ում՝ ամբողջական ձևանմուշների փաթեթով, իսկ մեծության հարցերն են How Much Is Too Much?-ում։
Էսկալացիայի սանդուղքը՝ հրաժարման գիծը նախապես սահմանված։ Որոշ հաշիվներ դիմադրում են, և դիմադրությունը տրիաժվում է նախքան պատասխանելը. բանակցային թատրոն, իրական գնային ցնցում, կամ իրական մրցակցային այլընտրանք, յուրաքանչյուրն իր պատասխանի դասով, պահել արժեքի վերահաստատմամբ, փուլավորել բարձրացումը, կամ բարձրացումը փոխանակել ժամկետի, ծավալի կամ շրջանակի զիջումների հետ։ Երբեք պարզապես մի նահանջեք. մերկ նահանջը հաշվին սովորեցնում է, որ Ձեր գները բացման առաջարկներ են։ Եվ նախքան առաջին խոսակցությունը, սահմանեք հրաժարման գիծը, գինը, որից ցածր Դուք իսկապես պատրաստ եք կորցնել հաշիվը, քանի որ բարձրացումը, որ չեք կարող պաշտպանել հրաժարման գծում, թատրոն է, և հաշիվները թատրոնի հոտ են առնում։ Ամբողջական պլեյբուքը, ներառյալ խոսակցության երեք ամենադժվար նախադասությունների սցենարները, What to Do When the Customer Threatens to Leave Over Price-ում է։
Ինչ է գնագոյացումը գնում փոխակերպման համար
Գնի մեկ կետը գործառնական տող է հոսում ցանկացած ծախսային ծրագրից, ծավալի հրումից կամ արդյունավետության նախաձեռնությունից արագ, քանի որ ժամանում է առանց ծախսի, կապիտալի կամ հզորության փոխհատուցող սպառման։ Սա Upgrade 2-ն է. աուդիտ 1-30 օրերին, թեստ 31-60 օրերին, ներդրում 61-90 օրերին։
Հենց այս թվաբանությունն է սա դարձնում Upgrade 2, հաջորդականության ամեն գործառնական ուղղումից առաջ։ Growth Trap-ում (աճի թակարդ) վերականգնված գինն ամենաարագ գործող դեղն է, որ հասանելի է Ցածր Profit Velocity-ի ընթերցման համար։ Margin Fortress-ում (մարժայի ամրոց) գնային աուդիտը գրեթե միշտ հայտնություն է, քանի որ Ամրոցն իր մարժայի մակարդակը շփոթում է իր գնային հզորության առաստաղի հետ, մինչդեռ այդ մակարդակն իրականում տարբերակման ապացույց է, որի համար երբեք լիարժեք հաշիվ չի ներկայացրել։
Օրացույցային տեղաբաշխում. աուդիտն ընթանում է 90-Day Playbook-ի 1-30 օրերին, առաձգականության թեստը մեկնարկում է 31-60 օրերին, իսկ ներդրումը հեծնում է սեգմենտավորված ճարտարապետությունը 61-90 օրերին և դրանից հետո։ Նախապայմանը մնում է. նախ ռացիոնալացրեք հաճախորդների շահութաբերության վերլուծությամբ, ապա վերագնագոյացրեք այն, ինչ պահեցիք։
Ձեր բիզնես-գրքում հենց հիմա ինչ-որ տեղ կա հաշիվ, որ վճարում է հինգ տարի առաջ սահմանված գին, կոնֆիգուրացիա, որ գնագոյացված է խարիսխի դիմաց, որ դադարել է ճիշտ լինելուց, և առաջարկ, որ վաճառքի թիմը հորինել է, և որ ոչ ոք երբեք դիտավորյալ չի գնագոյացրել։ Շուկան ամբողջ ընթացքում պատրաստ էր ավելի վճարել։ Նրան երբեք չհարցրին։ Գործարկեք աուդիտը, գործարկեք թեստը, և հարցրեք։
Charge What You’re Worth-ը Ten Minute Transformation-ի (Koehler Books, 2027 փետրվար) հինգ կառուցվածքային բարելավումներից Upgrade 2-ն է, որը կրում է ամբողջական մարժայի վերակայումը, ուղղափառության աուդիտը, առաձգականության արձանագրությունը և սայլակների ընկերության վերագնագոյացման կամարը ծայրից ծայր։
Stagnation Assassin-ի մասին
Todd Hagopian-ը Fortune 500 փոխակերպման ղեկավար է, ով ստեղծել է ավելի քան 3 միլիարդ ԱՄՆ դոլար բաժնետերերի արժեք Berkshire Hathaway-ում, Illinois Tool Works-ում, Whirlpool-ում և JBT Marel-ում, որտեղ ծառայում է որպես VP of Global Product Strategy։ Հայտնի որպես The Stagnation Assassin՝ նա երկու հրատարակված գրքի հեղինակ է. The Unfair Advantage: Weaponizing the Hypomanic Toolbox և Stagnation Assassin: The Anti-Consultant Manifesto։ Նրա բլոգը հրապարակվում է ավելի քան 15 լեզվով և ընթերցվում է աշխարհով մեկ օպերատորների կողմից։ Հրավիրեք նրան Ձեր բեմ նրա ելույթների էջի միջոցով կամ կապվեք նրա հետ LinkedIn-ում։
Ե՞րբ էր Ձեր վերջին իրական գնաճը, և ե՞րբ էր Ձեր վերջին իրական ծախսի աճը։ Եթե բացն ամաչեցնում է Ձեզ, Ձեր 5-ից 15 տոկոսը հենց հիմա գրքում է։ Ամրագրեք 15-րոպեանոց Pricing Power Audit, և ես կցույց տամ ճշգրիտ, թե որտեղ է այն կենտրոնանում։